Los 5 secretos del éxito

5 Formas de Hacer Crecer un Negocio Propio

MEJORAR LA RETENCIÓN DE CLIENTES EN 5 PASOS

Para establecer un nivel adecuado de retención de clientes no hay que fijarse tanto en la competencia como establecer una serie de criterios objetivos y realistas frente a la empresa. Se trata de establecer un equilibrio entre fidelización y rentabilidad, sin pensar en lo que hacen los demás.

Para ello, los especialistas señalan cinco medidas que permitirán establecer cuál es la tasa de retención que resulta rentable para una empresa. Esta lista es la establecida por la especialista Elana Anderson, vicepresidenta de estrategia y marketing de producto de la empresa especialista en software para el marketing Unica, en Clickz Network.

Establecer una línea base para la media de retención actual. Hay que estudiar la base de clientes de la empresa para comprender cómo se les está reteniendo y en qué porcentajes. Es aconsejable segmentar la base para obtener datos más exactos.

Entender la línea temporal de rentabilidad de un cliente. Hay que averiguar cuánto tiempo tarda en ser rentable un cliente. Hay que restar los costes de adquisición y utilizar los ingresos medios por cliente. Algunas empresas utilizan sólo los ingresos de cada cliente y detallan en los costes incluso el uso físico de espacio y la electricidad.

Establecer una tasa de retención meta. Cuanto más tiempo necesite un cliente para ser rentable, más elevada tendrá que ser la tasa de retención establecida como objetivo. Si se establece y se hace un seguimiento de una revisión de objetivos (KPI) para la retención, esta estará directamente vinculada con el rendimiento del negocio.

Definir estrategias de marketing para mejorar la retención. Mejorar la retención debe ser un objetivo clave. Para idear estrategias conviene basarse en datos estadísticos que descubran los factores clave en la retención de clientes.

Medir los resultados. Hay que establecer evaluaciones periódicas de la tasa de retención para ver cómo progresa y si las iniciativas desplegadas son eficaces.

América Latina: dos mundos y medio

Este articulo es muy interesante:

¡Cuán difícil resulta escribir en estos días sobre los mercados de América Latina! Desde que dimos inicio a este blog, siempre intenté armar los artículos tomando una variable -el precio del oro, el petróleo, los cereales, etc.- e imaginando su evolución en nuestra región.

Pero ya es hora de admitirlo: por más que uno insista, no es posible seguir generalizando sobre Latinoamérica, que hoy se divide en al menos dos subregiones y media.

Helas aquí:

Los "investment grade"

El primer grupo lo constituyen aquellos países que ya recibieron la bendición de una o más calificadoras internacionales de riesgo o están a punto de recibirla: hablamos de Brasil, Perú, México, Chile y Colombia, que tomaron un rumbo pro mercado, más bien predecible, donde se persigue que los cambios de gobierno no afecten en demasía las reglas de juego para las empresas y los ciudadanos de a pie.

El objetivo es permitir proyectar negocios a largo plazo. No son Europa, tampoco EE.UU., pero al menos en algunos aspectos cada vez se les parecen más.

Los precios de sus activos reflejan esta decisión de su dirigencia, de allí que sean altos en relación con su pasado. La pregunta es si siguen estando baratos de cara al futuro.

Los "estatizadores"

El segundo grupo está encabezado por Venezuela y Bolivia, cuyos gobiernos adoptaron un rumbo contrario a los preceptos capitalistas acerca de la propiedad privada al estatizar empresas e incrementar sensiblemente la participación del Estado en la mayoría de los asuntos comerciales.

Esta reorientación de la política económica hundió los precios de los bienes aún privados, cuya valoración no depende tanto de las cualidades del negocio como del vínculo de sus administradores con los gobernantes.

Los "ambiguos"

Finalmente, podemos incluir en nuestro esquema un tercer grupo de países cuyo destino parece difícil adivinar. Argentina y Ecuador se encuentran en él. Los precios de sus activos son muy baratos si se los compara con los del primer grupo, pero bastante caros si finalmente eligen el sendero estatizador.

El dilema

La regla del buen inversor señala que uno debería comprar cuando los precios están baratos para vender cuando están caros, euforia mediante. El problema para las comparaciones entre países latinoamericanos es que la región ya no se muestra tan homogénea como antes en términos financieros: atraviesa distintas realidades y, por lo tanto, todos los precios tienen fundamentos.

Y si las viejas comparaciones ya no valen, no queda otra que contrastar los valores de los activos con sus semejantes en las economías modelo.

Cabe el ejemplo: si el metro cuadrado en San Pablo cuesta en dólares lo mismo que en Nueva York, tiendo a pensar que por mejor que evolucione Brasil, todavía no se justifica esa relación. O uno está caro o el otro, barato.

En caso de pretender evaluar los activos de Venezuela y Bolivia uno debería mirar al menos de reojo a China.

Argentina y Ecuador por ahora son un mix: creen en la propiedad privada y en un modelo de desarrollo económico capitalista, pero si las empresas están manejadas por amigos del Gobierno, mejor.

Conclusión

Los mercados no tienen ideología, simplemente quieren conocer de antemano el rumbo de las políticas estatales para saber dónde ubicarse. Comprar o vender, esa es la cuestión.

Fuente: Invertia

Cuáles Son Los Mitos Que Creen Los Novatos Con Respecto A Iniciar Un Negocio En Internet?

-Creen que se puede iniciar prácticamente sin invertir dinero y además no tienen que hacer nada o casi nada.
-Creen que es muy fácil iniciar un negocio en internet y que no se requiere ningún esfuerzo.
-Creen que solo tienen que iniciar con un sistema probado que les proporcione el producto y el sitio web. Y que los visitantes llegaran a su sitio web sin necesidad de hacer promoción.
-Creen que no necesitan capacitarse para ser exitosos en internet, porque creen que ellos saben lo suficiente sobre como desarrollar un negocio en internet.
-Creen que no necesitan invertir tiempo, que solo necesitan dedicar 2 o 3 horas a la semana a su negocio de internet.
-Creen que los negocios en internet son ilegales. Que todas las personas que nos dedicamos a estos negocios somos estafadores.
-Creen que se volverán millonarios sin trabajar duro.
-Creen que los negocios en internet están en vía de extinción.
-Creen que el mercado esta saturado y que es muy difícil ganar dinero en internet.

¿Cuáles Son Las Razones Que Motivan A Los Novatos A Iniciar Un Negocio En Internet?

-Porque quieren comprar la casa de sus sueños.
-Porque quieren tomar vacaciones cuando y donde quieran.
-Porque quieren comprar el auto que siempre han deseado.
-Porque quieren ofrecer seguridad económica a su familia.
-Porque quieren ser sus propios jefes y no trabajar para otros.
-Porque quieren lograr su libertad financiera para dedicarle mas tiempo a su familia.
-Porque quieren obtener beneficios fiscales.
-Porque quieren controlar su negocio desde cualquier lugar del mundo con una conexión a --internet.
-etc.

Las Mejores Frases de Robert Kiyosaki y Padre Rico

“La verdadera razón para comenzar un negocio es que usted se convierta en un gran hombre de negocios. Los grandes productos se encuentran por todas partes. Pero los grandes hombres de negocios son escasos y ricos”

“...más dinero a menudo no resolverá el problema; de hecho, puede en realidad hacerlo más grave. El dinero hace evidentes nuestras fallas humanas. El dinero arroja luz en aquello que no conocemos”

“No necesitas ser un científico para ser rico. No necesitas una educación universitaria, un empleo bien pagado o dinero alguno para comenzar. Todo lo que tienes que hacer es saber qué quieres, tener un plan y seguirlo”

“Tengo mucho dinero porque estuve dispuesto a cometer más errores que la mayoría de la gente y aprender de ellos. La mayoría de la gente no ha cometido suficientes errores o continúa cometiendo los mismos errores una y otra vez. Sin errores y sin aprendizaje no hay magia en la vida”

"La razón principal de que la gente luche financieramente es porque ha pasado año en la escuela pero no ha aprendido nada sobre el dinero. El resultado es que esta gente aprende a trabajar por dinero ........ pero nunca a que el dinero trabaje por ellos."

“La razón por la que hay tan pocos hombres ricos que han llegado a su posición actual mediante sus propios esfuerzos, es que muy pocos individuos pueden tolerar la desilusión. En lugar de aprender a enfrentarla, pasan sus vidas evitándola”. “En lugar de evitarla, prepárate para enfrentarla. La desilusión es una parte importante del aprendizaje. Así como aprendemos de nuestros errores, fortalecemos el carácter a partir de nuestras desilusiones”. “Sólo los tontos esperan que todo salga como ellos quieren. Esperar desilusionarse no significa tener una actitud pasiva o ser un perdedor frustrado. Esperar desilusionarse es una forma de prepararse uno mismo mental y emocionalmente para estar listo a recibir sorpresas no deseadas. Al estar emocionalmente preparado, puedes actuar con calma y dignidad cuando las cosas no resultan como quieres. Si conservas la calma, puedes pensar mejor”. “El tamaño de tu éxito se mide por la fuerza de tu deseo; el tamaño de tu sueño; y cómo manejas la desilusión a lo largo del camino”.

“Construir o tener un negocio es, por mucho, el más gratificante pero también el más estresante de los tres activos. Si invertir en activos en papel es como tener una cita, y adquirir bienes raíces es como casarse, entonces invertir en un negocio es como casarse y tener hijos”

“El dinero fluye hacia la persona que facilita la vida”

“La frase no se puede convierte a la gente fuerte en débil, ciega a personas que pueden ver, entristece a la gente feliz, convierte a los valientes en cobardes, le quita a un genio su sagacidad, causa que la gente rica piense pobremente, y limita los logros de esa gran persona que vive dentro de todos nosotros”

“Algunas personas son tan afortunadas que su plan financiero para "estar cómodos" produce un excedente de efectivo que les permite pensar que son ricos. Pero a menos que aprendan a pensar como piensan los ricos, todavía serán pobres. Solamente serán pobres con dinero”

“La gente se reúne para enseñarse mutuamente otras lecciones. El problema es que frecuentemente no sabemos qué lección estamos enseñando. Estar molesto o guardar resentimiento hacia otra persona es como estar molesto con tu bicicleta porque te caíste una o dos veces mientras tratabas de aprender algo nuevo”

“Hasta que uno se compromete existe duda, una oportunidad de dar marcha atrás, siempre ineficacia. En lo que se refiere a todos los actos de iniciativa y creación, existe una verdad elemental, la ignorancia de la cual mata incontables sueños y planes espléndidos. Pero en el momento en el que uno se compromete definitivamente entonces la Providencia también se pone en marcha. He aprendido a tener un profundo respeto por unos versos de Goethe: 'Cualquier cosa que tú puedas hacer o que sueñas con hacer, dale inicio. El atrevimiento tiene genio, poder y magia' ”

"Si ya todos lo están haciendo, tú no lo hagas."

"Construye primero un negocio, en segundo lugar reinvierte en él, y en tercero, compra bienes raíces."

Fuente: Vendedores Perros

LISTA DE IDEAS PARA PEQUEÑOS NEGOCIOS

01. Exportacion de Cigarros a Rusia
02. Negocio de Vino
03. Venta de dulces, chocolates y regalitos
04. Ropa y calzados por catalogo
05. Durazno Deshidratado
06. Servicios de telefonía internacional
07. Pago adelantado de cuotas a favor de terceros
08. Lencería
09. Negocio de Mariscos
10. Creacion de Negocios en la Red
11. Alquiler de un Kiosco
12. Alquiler de Notebook
13. Negocio con Artesanías
14. Libros Temáticos
15. Prestamo de Dinero
16. Venta de frutas y legumbres
17. Varias Ideas de Negocios: Venta de verduras en sociedad; venta de paletas de hielo; Despacho (oficina) de asesoría
18. Residencia para Estudiantes
19. Alquiler carros a control remoto
20. Inversion en VoIP
21. Financiación para la venta de autos usados
22. Perfumes Alternativos
23. Venta de Autos
24. Autos antiguos
25. Consulta de Creditos
26. Compra de Velas
27. Compra Negocio de artículos de pesca, Camping, etc
28. Compra de Ciclomotores de 50 cc
29. Oportunidad de "Creacion de Valor" - Galpón para Supermercado
30. Muebles para Ensamblar
31. Venta de Computadora
32. Negocio con EDUCACION
33. Venta de Abrigos para Perros
34. Cobranza y Garantia
35. Webmasters ó dueños de sitios web de turismo
36. Aerosoles organicos para Defensa Personal
37. Varias Ideas: Dulce de leche; Compra de ropa en Bs As; Compra de Cemento suelto en camion y embolsarlo; Alquiler depto en Mar del Plata u otra zona turistica; Compra de Antigüedades en los campos/taperas, restaurarlos de ser necesario y venderlos en casas que se dedican a este rubro; Colmenas y Venta de Miél
38. Administrar el Riesgo
39. Prendas de Exportación
40. Compra-Venta de Autos
41. Indumentaria Femenina
42. Alquiler de autitos a batería
43. Computadoras a Precio de Mayorista
44. Auto para Remise
45. Negocio con Capital Semilla: Internet con 25 máquinas y 2 cabinas telefónicas
46. Compra de Camaras Digitales
47. Compra de una casita en un sector rural
48. Oportunidad en Publicidad
49. Auto de Carrera: Fiat 600 preparado
50. Stereo para auto: Pioneer DEH-P4150
51. Creación de Website
52. Pyme en Soluciones de Tecnologia
53. Venta de la Serie completa de Heidi en DVD
54. Inversión en Publicidad para Pequeños Negocios
55. Negocio de Nueces
56. Turismo
57. Alcancias de Yeso
58. Renta de caballos a Hipodromo
59. Comercialización de Camperas
60. Muebles Exclusivos
61. Producción de CDs
62. Asesoría en Líneas a Plantas Hidrometalurgicas de Cobre
63. Venta de Cd'svírgenes + Paletas de Paddle
64. Publicidad para un Curso de Ritmos Caribeños
65. Servicio de mantenimiento automotor
66. Alimentos congelados
67. Importacion desde Estados Unidos, mercadería para ciclistas (cascos, guantes, zapatos, etc) 68. Compra de Muebles usados
69. Venta de productos vinculados al fútbol
70. Venta de Ropa
71. Lavadero de Vehículos
72. Venta de perfumes, joyas, etc por catalogo aprovechando la existencia de un locutorio
73. Carnetizacion en escuela
74. Compra, restauración y venta de motos, con taller propio
75. Productos de limpieza; Máquina de cortar pasto; Tortas y souvenirs artesanales para casamientos y cumpleaños de 15, etc
76. Curso de Salsa
77. Venta de Sensores para autos HALMETER AF-30
78. Alquiler para universitarios
79. Inversion en máquina para proyectos relacionados con la utilización del aluminio en la vivienda e inyección de capital
80. Distribución exclusiva de un economizador de combustible
81. Venta de Nuevo Shampoo a clientas de Peluquería
82. Cds virgenes
83. Equipo de Gas Financiado
84. Inversion en 2 o 3 peloteros inflables para negocio de un tercero
85. Proyector para alquilarlo a bares en ocasion del Mundial Alemania 2006
86. Pagina Web con Programa de Afiliados
87. Construcción de un Portal de Intenet 88. Compra - Venta de Electrocoagulador
89. Exportacion de Productos Argentinos: Prendas tejidas a mano
90. Compra - Venta de mp3
91. Compra - Venta y Financiamiento Motocicletas
92. Venta de dos enciclopedias técnicas
93. Venta de Miel
94. Pago del 1% mensual de interés por quien preste dinero
95. Negocio de restaurante, especializado en comidas caseras para traileros, choferes foraneos, taxistas etc
96. Artesanías costarricences
97. Compra - Venta de sillas antiguas
98. Lanzamiento Perfume para Mujer
99. Compra Mototaxi a Gas
100. Compra-Venta Autos chocados
101. Prestamo de Grabadora de cd/dvd
102. Exportacion de Collares
103. Sociedad con experta en Sushi
104. Inversión en máquinas de helados
105. Artesanias para exportacion
106. Capital Semilla con Verdulero
107. Loteria enviando mensajes de texto
108. Compra - Venta de Encendedores
109. Distribución de Productos Gourmet
110. Financiamiento Proyecto de tercero
111. Cortadora de pasto
112. Granizo: ¿mini ventana de oportunidad?
113. Importación de Gasodomésticos
114. Servicios de Internet para Vecinos
115. Negocio en Computadoras
116. Plazo fijo o bonos?
117. Administracion Heladería
118. Negocio con Jamones
119. Venta de Carros por Internet
120. Conversiones Digitales: Cintas de Betamax, VHS, Video 8 a DVD´s
121. Comercialización Pantalones de vestir femeninos
122. Atención de Hotel
123. Inversión en uniformes
124. Capital Semilla y otros: Programa informático; Reventa de utensilios del hogar; Artesanía collares y pulseras
125. Préstamos de Dinero para compra de automóvil
126. Compra y Venta de Bolsas de Cuero
127. Distribucion exclusiva de ropa mexicana en República Dominicana
128. Negocio de comida para personas con poco tiempo para salir a comer
129. Inversion de $1000 en Ennegrecedor de Toner
130. Creacion de Valor en Desarrollos Informaticos/paginas y aplicaciones web
131. Compra de auto para trabajo en Remiseria
132. Fabricación y Venta de Hidromasajes
133. Distribución periódico
134. Contenedores Marítimos en desuso para comprar
135. Compra-venta de contrabajos
136. Venta de Joyas -
137. Compra-Venta de cintas métricas
138. Compra de auto
139. Compra de artículos en el extranjero para "negociarlos" en Argentina
140. Compra-Venta Libros de Inversión
141. Mototaxis
142. Venta de la serie completa CANDY -CANDY
143. Compra de camion en formato Leasing
144. Compra-Venta de notebook, camara de video y televisión de plasma...
145. Terreno propio / busco socio para sembrar
146. Idea Ecuestre: Portal de venta de productos de Equitacion
147. Importacion de Notebooks refurbished
148. Venta en Consignación
149. Cobre
150. Inversión en Cigarrillos

Paciencia (Fuente: Vendedores Perros)

La noche anterior me invitaron a participar en una sala de "chat" en internet convocada por el departamento de ventas de una organización farmaceutica. Sus preguntas fueron bastante buenas, pero una de ellas me puso a reflexionar. "¿Cómo se puede tener paciencia, particularmente en el area de las ventas?" Por ejemplo, cuando sientes ganas de gritar por que no se ha podido concretar una venta, o cuando el cliente no se decide o cambia de opinion en repetidas ocasiones, o cuando la excesiva burocracia hace que todo el proceso se desarrolle de una forma tan lenta que sientes que en cualquier momento puedes perder la razón.

Aquí hay tres respuestas:

1. Si te ves atrapado en una situación similar, en la que estás tan esperanzado a que algo suceda con tal o cual cliente, es por que en general no te estás esforzando lo suficiente. No tienes los suficientes prospectos, no tienes una red de contactos y no has iniciado suficientes procesos o ciclos de venta. Cuando estás ocupado dando seguimiento al cierre de varios negocios en forma simultánea, simplemente no tienes tiempo de desesperarte o de pensar en tener paciencia. Si el proceso de compra de un cliente en particular es demasiado lento, esto no debería preocuparte en absoluto siempre y cuando el proceso no se vaya a pique. Es decir, dar seguimiento a un proceso lento, dentro de muchos otros que seguramente se desarrollan a mayor velocidad no debe ser reelevante.

2. En el caso de programas y relaciones comerciales que llevan algo de tiempo en establecerse, no deberías enfocarte demasiado ni gastar demasiado tiempo analizando ese proceso en general. En lugar de ello, divide el proyecto en pequeñas tareas, metas o eventos concretos. Al enfocarte en lo que puedes lograr hoy, en tu siguiente visita, o en la siguiente semana, te olvidarás de que existe un largo proceso detrás de todo esto.

3. Conforme vayas obteniendo experiencia en el area de ventas, irás reconociendo patrones de conducta entre tus clientes, ciclos y rutinas relacionadas con esta actividad. Dicen que la paciencia llega con los años, y es por que tarde o temprano te acostumbrarás a identificar los ciclos de venta. Muchos de los eventos que quizás por el momento no sepas con exactitud cómo se generan o por qué se generan, dentro de poco se volverán predecibles. Si esto no sucede, es por que no estás prestando atención.

Como resultado de todo esto, la paciencia es algo que se presenta de manera automática por que llegas a la conclusión de que se necesitan "X" minutos para ser atendido en un restaurant, "X" días para que se apruebe la orden de compra, "X" días para recibir la retroalimentación de un cliente etc.

Lo más importante es darse cuenta de que tener paciencia no significa falta de energía, de sentido de urgencia, de compromiso o falta de acción. Tener paciencia significa mantener tus emociones controladas para que no digas o hagas algo poco inteligente que pueda afectar el curso natural del proceso de venta.

Si de cualquier forma por el momento te sientes frustrado y ya has hecho todo lo que está en tus manos para lograr el cierre de una venta en particular, intenta lo siguiente:

Verifica cual es el progreso que ha habido en ese proceso. Si ha habido avances, no intentes un cambio dramatico, simplemente apoya el proceso. Si aún te sientes insatisfecho al respecto haz algo para que las demás piezas del rompecabezas se vayan acomodando. Si lo haces correctamente el proceso de venta se acelerará por si solo siempre y cuando no lo pierdas de vista.

Finalmente, si eres como la mayoría de las personas que se enfocan en obtener logros probablemente la persona con la que eres más impaciente es contigo mismo. "¿Por qué no he logrado "X" meta aún? ¿Acaso soy tonto, lento o qué? ¡¡Estoy seguro que NO tienes idea de lo que estoy hablando!! ¿Verdad?

Te recomiendo hacer lo siguiente:

Verifica tus estadísticas. Por ejemplo, ¿cuáles fueron tus ventas hace nueve meses, hace seis meses, hace tres meses? Etc. O bien, ¿cuáles eran tus responsabilidades hace nueve meses y cuales son tus responsabilidades hoy en día? A veces te puedes llegar a frustrar contigo mismo por que tienes una memoria que sólo funciona a corto plazo cuando se trata de logros personales.

Aprende a observar patrones o ciclos tanto en los negocios como en las personas. Esto a la larga te dará la sabiduría que necesitas para tener una visión del futuro. Si no puedes hacer esto por ti mismo, busca un amigo o algún mentor que te pueda enseñar a hacerlo.

La Magia de los errores

Muchas personas creen en estos momentos cometer error tras error tiene el significado de ser idiota y que los errores deben evitarse, esta mala costumbre a provocado que la mayor cantidad de los alumnos no aprende como debería ser (me atrevo a decir este dato solo en Latinoamérica), no es que quiera que cometan errores en cada momento pero cometer oses necesario para aprender.

Cuando salimos de las aulas universitarias en busca del mundo prometido, nos encontramos con que primero debemos atravesar la jungla y convertirnos en tarzan para sobrevivir al alcanzar nuestros objetivos, y como nos convertimos en tarzan? Simplemente tenemos que aprender de los errores que se nos presentan y aprender de ellos, de lo contrario estaremos cometiendo los mismos errores y eso no es positivo en ningún sentido.

Hay mucha gente que comete un error y siente que es el fin del mundo, que nada será igual, ya no podrá ser el mismo de siempre, y se limita, puede que ya no puedas ser el mismo pero podrás ser mejor y eso es lo importante no creen? Siempre esta la posibilidad de levantarse y seguir adelante todo depende de uno.

Errores que abren oportunidades de negocios

Podemos conversar de lo que le sucedió a Warren Buffet, el compro una empresa textil en EEUU que estaba casi en la bancarrota, pensando que podría realzarse, pero hubo una tendencia que no tomo mucho en cuenta y era que la industria textil en EEUU estaba desapareciendo, sin embargo debido a este “error” pudo ser extremadamente rico.

Diamomd Fields, que por su nombre buscaba diamantes, pero debido a los errores cometidos por su geólogo encontró níquel, lo cual la hizo mas rica.

Los Pantalones Levis`s se iniciaron cuando un mal minero Levi Strauss, comenzó a coser pantalones para sus compañeros porque ganaba mas que yendo a las minas intentando sacar una pepita de oro, su mala fortuna para encontrar oro lo volvió rico.

Cristóbal Colón que se iba a imaginar encontrar el nuevo mundo tratando de de buscar una ruta comercial con la china.

“No hay mal que por bien no venga”

Reglas Basicas de la inversion

Regla Nº3

Debemos conservar nuestro ingreso ganado, al adquirir valores que esperas que se conviertan ese ingreso ganado en ingreso de portafolio y pasivo.

Esto quiere decir que al adquirir valores debemos hacer previamente un estudio de estos para adquirir valores con un riesgo minimo y puedan brindarnos un ingreso no un gasto.

Regla Nº4

El inversionista es el activo o el pasivo. Que quiere decir esto? es el inversionista el que compra los valores, es el que evalua el riesgo, es el que realmente decide si el valor sera un activo o un pasivo.

*Claro que siempre hay riesgo incalculable, sera debido a politicas de gobierno, problemas ambientales,inflacion,plagas,etc.

Regla Nº5

Un verdadero inversionista esta preparado para cualquier cosa que ocurra.

Siempre hemos visto acciones que comiezan costando 0.20 y terminan costando 2, o ese terreno baldio que costaba $1,000 que nadie le hacia caso y termina costando $100,000. Si uno no esta preparado nunca podra ver las oportunidades que a uno se les presenta.

Como te preparas? debes mantenerte alerta a la demanda, pero claro debes tener los conocimientos necesarios si no nunca veras las oportunidades del mercado. si vas a invertir en acciones, estudia unos cuantos cursos sobre acciones, de igual manera de inmuebles.

Los verdaderos inversionistas ganan en un mercado en alza y en baja. Supongamos que una accion cae 10 puntos, muchos inversionistas venderan todo, es en ese momento cuando el buen inversionista evalua la situacion y se da cuenta de que la accion proviene de una buena empresa y que cayo debido a factores X, entonces el compra todo lo que puede y gana dinero.

Reglas Basicas de la inversion

Para poder invertir y ganar mucho dinero se necesita estudio si no seria muy riesgoso.

Ejemplo:
En la bolsa de valores, muchas personas invierten en una accion siguiendo la corriente de los que "saben" simplemente por que no tienen conocimientos y juegan a la especulacion, puede que les vaya bien (esto ocasiona que las acciones se inflen sin una posible razon aparente, dando una figura de una piramide de cartas de naipes) pero si al que "sabe" le va mal y/o vende sus acciones los que lo siguieron venderan a lo loco para poder recuperar su "inversion"(la piramide de naipes se cae) y es ai cuando los buenos inversionistas pueden reconocer la oportunidad de adquirir una buena accion a un precio bajisimo con un previo estudio de sus:

-Estados financieros
-Rublo
-Competencia,
-Noticias que hayan salido sobre la empresa
-Altos mandos (quien es el gerente)
-Etc

Conceptos básicos de la inversion

Regla Nº1
Para que inversion estas trabajando?
-Ingreso ganado: ingreso deribado generalemente de un sueldo
-Ingreso de portafolio: activos en papel, acciones,obligaciones,fondos de inversion,etc.
-Ingreso pasivo: generalmente derivado de los bienes raices o de regalias por patentes

Regla Nº2
Como muchos, no podemos empezar a invertir en ingreso de portafolio o en ingreso pasivo tenemos primero comenzar con ingreso ganado, bueno pero hay otras maneras de obtener dinero sin necesitar un empleo:

-Podemos vender productos por internet, busquemos un buen producto que tenga demanda y lanzamoslo a la red con que el 0.01% de los internautas lo compren tendriamos suficiente ingreso.

-Podemos vender servicios como nuestro conocimiento, por ejemplo, este blog no me cuesta nada sin embargo google me paga y eso ya es una fuente de ingresos, creo que todos podemos ganar dinero de esta manera

Supongamos que tenemos el dinero lo invertimos y lo perdemos, bueno el riesgo siempre estara presente, no hay resignarnos en nuestro objetivo de ser ricos, no nos vamos a poner a llorar en una esquina por que perdi unos cuantos dolares ya que hemos ganado algo mas importante que lo que no debemos hacer ten encuenta que si hubieramos ganado, nos hubieramos emocionado e invertido todo y si lo perdiamos? nos sentiriamos mas mal que haber perdido unos cuantos dolares, no les estoy diciendo que que se equivoquen lo mas que puedan, eso solo significara que no se prepararon bien pero siempre vean el lado positivo de las cosas para no sentirse mal.

Aspecto Financiero

Manejar bien las finanzas de la empresa es otro tema de suma importancia, dado que de ello dependerá su supervivencia.

En este caso se deberá confeccionar un presupuento detallado de todos nuestros ingresos y egresos; una hoja denominada cuenta de resultados (balance sheet en inglés) que sintetize los ingresos, los gastos, los impuestos a pagar y el beneficio neto; el plan de tesorería (cash flow) en el cual se incluyan los ingresos y egresos en forma mensual para el primer año, y anual, para los dos siguientes; un plan de financiación que especifique de dónde vamos a obtener dinero (préstamos, recursos propios, etc.) para llevar adelante nuestra empresa; y por último, escenarios de mínima y máxima, que nos permitirán saber qué mal nos irá si nos va mal, y lo bien que estaremos si se cumplen nuestras expectativas más optimistas.

-Presupuesto de ingresos/egresos
-Cuenta de resultados (balance sheet)
-Plan de tesorería (Cash flow)
-Origen y aplicación de fondos - Plan de financiación
-Escenarios de mínima y de máxima

Anexos
Aquí se pondrán todos los documentos relacionados con el plan de negocios que puedan servir al lector para ampliar sus conocimientos sobre el negocio: estudios de mercado, recortes de prensa, folletería, etc.

-Estudios de mercado
-Recortes de prensa
-Folletería
-Documentación extensa

Consideraciones finales

-Cualquier modelo de plan de negocios es válido si cuenta con:
-Sumario ejecutivo
-Misión – Visión – objetivos
-Descripción de los productos y/o servicios
-Estrategia de Marketing - Análisis FODA
-Management - Aspecto Financiero
-No tiene que ser perfecto
-Mantenerlo actualizado

Buscando al enemigo

En todas las empresas que me tocó ayudar, y son varias, tropiezo con la misma dificultad.
Una vez definida la visión, planteada la estrategia y trazado el plan de acción, si el modelo de negocio es viable (siempre los es, sin grandes modificaciones, ya que los emprendedores siempre perciben cuando un negocio es posible. Y por otro lado, si este no lo fuera mi trabajo consiste en ver como cambiarlo radicalmente o salir de él) comienza la lucha por evitar que el dueño del negocio, con hábitos propios, con acciones equivocadas o con practicas inentendibles evite que la estrategia se lleve a cabo.

Puede parecer increíble, pero, a pesar de haber desarrollado juntos todo el plan de acción, siempre aparecen esas viejas prácticas, o esos hábitos que parece que atentan contra su misma empresa.

Y, siempre, mi trabajo consiste en mostrarles cuales son esas acciones que no hacen mas que evitar que se lleven a cabo los planes que él mismo diseñó.

Muchos de los problemas que percibo son comunes a todas, así que imagino que la mayoría de la pymes deben ser victimas de estas prácticas. Aún más, creo que innumerables empresas no se desarrollan y pasan a ser grandes debido a este problema. Es el mismo dueño el que mantiene amarrado el crecimiento.

Les voy a contar los casos mas graves a los que he asistido, con el objetivo de ayudarlos a ver si ustedes están contaminados con este extraño mal. A veces el mirar de afuera otros casos, puede servir para verse reflejado e identificarse.

Lo que voy a relatar es la absoluta verdad, aunque a veces parezca patético, lo extraño es que los dueños, al estar inmersos y ser parte del problema, no perciben la gravedad del mismo.

Los síntomas más comunes son:

El síndrome ¡mala cosecha!

Un cuento popular relata que un campesino estaba sentado debajo de un árbol cuando pasó un caminante y le preguntó: ¿Qué está haciendo amigo?, este contestó ¡Estoy cosechando la fruta de este árbol! ¿Y cosecha sentado? Y, si, cuando viene el viento derriba la fruta y yo la levanto. ¿Y si no hay viento? ¡Y, ese es un año de mala cosecha!

Este tipo de comportamiento, aunque parezca mentira, es el de la mayoría de los empresarios.

A pesar de que trabajan mucho y muchas horas, pierden de vista el resultado. Es decir se ocupan sin medir el resultado de esa ocupación.

En una empresa tenían problemas de entrega, siempre quedaban pendientes pedidos por el doble de lo que entregaban, los clientes se quejaban y algunos dejaban de comprar, aunque tenían una calidad excelente y ese es el secreto de su éxito.

Lo peor es que la empresa, con el nivel de facturación que estaban alcanzando, era muy poco rentable y eso hacía que les costara mucho hacer las inversiones que necesitaban.

Al principio creí que la capacidad de producción era insuficiente, a pesar de que ellos aseguraban que trabajaban holgados.

Les propuse, entonces, como objetivo, alcanzar un nivel de facturación un 40% mayor del promedio hasta ese momento durante cuatro meses. Eso me iba a indicar si la estructura estaba capacitada para producir mas (cuando digo estructura me refiero a la empresa toda, compras, logística, mantenimiento, proveedores de servicios, etc.). A pesar de aparecer pequeños problemas de tercerización de un servicio, que se solucionó incorporando otro proveedor, trámite que llevó dos días, se alcanzó la meta propuesta, durante el tiempo propuesto, sin ningún problema. Y más aún, siempre las dos últimas semanas la producción era mayor que la habitual, cosa que hacían para alcanzar la cifra de entrega pedida, pero nunca un poco mas, se habían puesto un límite propio.

Esto demostró que era posible entregar el 100% de los pedidos sin mayores problemas y sin gran aumento de personal.

Siempre que se pedía un poco más, aparecían las excusas (la falta de viento), que faltó mucha gente, que no entregó el proveedor de materia prima, que tal personal no hacía las cosas bien, que habría que tomar mas gente, que no tenían tiempo.

Ese empresario trabajaba mucho y muchas horas en la empresa, hasta suspendía vacaciones dejando de lado la familia, pero no entendía de la importancia del resultado.
Todo era achacable a los factores externos, ellos nunca eran culpables. No entendía que el trabajo del empresario es hacer que las cosas pasen, que debe estar continuamente viendo que es lo que impide llegar al objetivo y solucionarlo.

Entonces, como todas las reuniones se generaban discusiones acerca de porque no se podía cumplir con los pedidos (aclaro que el cumplir con lo vendido les significaba un salto de rentabilidad enorme y un crecimiento acelerado) decidí cambiarle las pautas de decisión.

Siempre se quejaban de los bajos retiros y de la vida sacrificada que llevaban, así que los animé a retirar lo que consideraban justo o lo que ellos pretendían, que era cuatro veces lo que retiraban hasta ese momento.

De esta forma si la empresa no entregaba no sería rentable y se fundiría.

Esto significó, como decimos en Argentina, ponerse los pantalones largos. Si querían vivir bien, y era posible hacerlo, deberían pensar y trabajar como empresarios. “Cumpliendo los objetivos sea como sea”.

También obligó a delegar algunas funciones y generar mandos medios, cosa que al principio parecía imposible, todo debía ser llevado a cabo por ellos.

Estaban atrapados en su propia trampa, no tenían problemas de venta, porque habían puesto toda la energía en la calidad del producto, y en eso son buenos, pero no entendían la necesidad de alcanzar determinada meta. Entonces no tenían rentabilidad suficiente, no podían invertir, ni tomar más personal, ni automatizar para tener mayor productividad.

Después del cambio de perspectiva van dos meses que se está cumpliendo con los pedidos que entran, y ya estamos pensando en incorporar un vendedor.

Muchos empresarios en momentos de crisis saben sobrevivir, son creativos y hacen los sacrificios necesarios para pasar el momento y alcanzar lo que pretenden. Pero en momentos de crecimiento no sienten el mismo apuro por alcanzar los objetivos, es como que sólo son buenos pilotos de tormenta que en la calma descansan esperando las próximas turbulencias.

Esto está emparentado con el próximo síntoma

Síntoma: más o menos bien

Soy afecto a las historias porque estoy convencido que sirven para definir un problema mucho mas que mil palabras.

Un maestro Zen y su discípulo estaban peregrinando por un paraje montañoso y desolado, cuando encontraron una cabaña muy pobre. En ella vivía una familia conformada por un hombre su mujer y seis hijos.

Les pidieron alojamiento y alimento, a lo que los campesinos respondieron afirmativamente de muy buen gusto a pesar de su pobreza, compartirían lo poco que tenían.

Durante la cena el maestro preguntó de que vivían: El hombre le explicó que tenían una vaca, de la cual sacaban la leche diaria y un poco más que cambiaban con otros campesinos por algunos alimentos. Que eso les permitía vivir como lo hacían.

Al otro día, los viajeros se levantaron antes que nadie para seguir su camino, entonces el discípulo le dice al maestro ¡Maestro, que buena gente, compartieron con nosotros lo poco que tenían. Y que pobres son. Como me gustaría ayudarlos! ¿No podemos hacer nada por ellos?

El maestro sin pensarlo le dijo- ¿Quieres ayudarlos?, ve y empuja la vaca por el barranco.-

-Pero, maestro, es la única fuente de alimentos!!!.

- ¡¡No discutas haz lo que te digo!!
El discípulo pensó que el maestro había enloquecido, pero no tenía más remedio que obedecer, y así lo hizo.

Un año mas tarde el discípulo volvió a pasar solo por la región, y lleno de miedo y curiosidad pasó por la casa. Al acercarse la vio mucho más arreglada, e incluso vio mucho terreno sembrado que no lo estaba en la visita anterior.

Al verlo llegar el campesino se acercó reconociéndolo y le dijo:

-Bienvenido, ustedes nos trajeron suerte!!! El día que se fueron se nos cayó la vaca por el barranco. Al principio nos desesperamos pensando que íbamos a morir de hambre, entonces yo me puse a sembrar para tener algo que comer, mi esposa comenzó a tejer algunas prendas que vende en el mercado y le va muy bien, y mi hijo mayor aprendió a trabajar la madera y hace muebles para toda la comarca. Ya compramos la casa que no era nuestra y estamos pensando en comprar mas terrenos para sembrar!!!

El cuento de por si es bastante claro. Pero esa situación es mucho mas habitual de lo que creemos, hasta muchas veces inmersos en ella no la percibimos.

La mayoría de las oportunidades aparecen en los momentos de crisis, muchas de las empresas surgieron porque el emprendedor fue despedido del trabajo y no sabía que hacer, otros porque perdieron al cliente mas grande y tuvieron que cambiar de producto, o después de la crisis del 2001 teníamos que hacer algo, y así tengo mil ejemplos.

Cuidado con los resultados mediocres, las empresas que crecen no se conforman.
En este síntoma pongo como ejemplo a todas las empresas que me tocó ayudar, cuando me llaman es porque saben que pueden estar mejor y no se conforman. Pero he tenido más de una entrevista donde la respuesta es ?con esto es suficiente?, una empresa que no crece comienza a morir.

Esto me lleva al siguiente síntoma recurrente

Síntoma: no quiero ser grande

En la primera reunión de trabajo con las empresas el objetivo es encontrar la visión. Las preguntas ineludibles siempre son ¿Qué les gustaría ser?, ¿En qué quieren transformarse?, ¿Cómo ven a la empresa ideal?

Las respuestas indefectiblemente tienen el término ¡no quiero ser una empresa grande!

A veces me preguntó si es un problema cultural de Latinoamérica, y como me responderían en Europa o Estados Unidos. En las sucesivas reuniones, por supuesto, los voy convenciendo del error de esa respuesta. No entienden que las empresas grandes, en lo primero que pensaron, es en ser grandes.

Parece que quisieran tener una empresa chica, con muy buena rentabilidad, sin personal, sin problemas, trabajando tres horas por día, y por algún golpe de suerte, o porque alguien lo decide, que no son ellos, transformarse en Microsoft o Coca Cola, y esto no es posible.
Por otro lado admiran a los que hicieron posible esas empresas.

Un empresario debe siempre querer ser grande, y no con un objetivo exclusivamente económico sino de realización, de logros, de lo que significa una empresa para la sociedad.

Si no piensan en ser grandes nunca lo serán. Asocian mayor empresa con mayor trabajo y con menos horas libres, y, normalmente, si hacen las cosas bien, es todo lo contrario. Es controlar la marcha de los negocios y delegar en personas que saben más que nosotros.

En una de las empresas que ayudo es un problema definir entre los dueños quien llega temprano para abrir y quien se queda a cerrar, tendrían que trabajar los sábados para cumplir con los pedidos, pero ellos mismos sabotean la decisión, porque a ninguno le gusta trabajar ese día.

No consigo que confíen en los empleados para esa tarea, esto viene desde el padre de los dueños que pensaba que abrir el negocio era signo de responsabilidad. Ellos mismo frenan el crecimiento, porque entonces sí mas actividad significa más horas de trabajo.

En otra empresa, la de la primera historia, no hacen horas extras u otro turno porque el responsable de la producción, uno de los dueños, piensa que si el no está la fábrica no camina, entonces evita el sobre horario. Lo increíble es que vive a media cuadra de la empresa.

Como una organización es un sistema donde todo tiene que ver con todo esta falta de confianza en el personal nos lleva al cuarto síntoma.

El síndrome ¡el personal es el enemigo!

Parece imposible, casi siempre, hacerle entender al empresario que la relación laboral es una relación ¡ganar-ganar!

Creen que es un sistema de suma cero donde lo que gana uno lo pierde el otro. Debo aclarar que la cultura de nuestros trabajadores no ayuda mucho a pensar de otra manera, pero también es cierto que la mayor responsabilidad en el éxito de la relación es del empresario.

Existe una gran desconfianza de uno en los otros y, ante cualquier problema, lo primero es pensar en la mala intención de la otra parte.

La relación laboral debiera ser de lo más simple: esto lo podemos hacer, esto no lo podemos hacer, esto se premia, esto se castiga. Las condiciones básicas: son reglas claras, justicia para todos por igual (incluyendo al empresario) y, de vez en cuando, una palmada en la espalda.

Si se definen las reglas y el empleado sabe que se espera de él, periódicamente se le dice que hace bien y que hace mal y que debería cambiar, el problema, si no cumple, es exclusivamente suyo.

Los empresarios plantean normalmente una relación de yo ordeno y usted obedece, su vida no me interesa, sus problemas afuera, si no lo dije usted debiera saberlo es obvio. Vigilan constantemente el como y no el que, están atentos a cuantas veces toma agua y no a cuanto produce, si habla con los compañeros y no a la calidad de su trabajo.

A través de los años se tejen relaciones laborales realmente increíbles.
En una empresa vinieron a ofrecernos un sistema de control de productividad, es decir ver que tareas se hacían de más y cuales no agregaban valor, que consistía en colocar una cámara en el puesto de trabajo.

El empresario, a quien el sistema parecía interesarle, planteó no decirle al empleado que lo estaban filmando, porque él lo conocía, que era un empleado difícil, que iba a hacer todo mal a propósito, que iba a decir que lo estaban vigilando y que después iba a estar un mes con mala cara.

Era algo tan simple como explicarle que el objetivo era mejorar la tarea, que la mayor productividad mejoraba la rentabilidad de todos y que él era parte de la empresa.

Finalmente, el sistema no se utilizó para evitar problemas con el empleado, y peor aún este empleado fue ascendido de puesto a los dos meses, como si fuera un empleado ejemplar.

En una reunión de directorio, donde planteamos como solucionar el problema del alto ausentismo y apatía del personal, una de las dueñas planteó darles un incentivo económico a los empleados.

Le respondí que podía pagarle a la gente el doble de salario y el problema seguiría, mientras los baños siguieran siendo tan sucios e inhabitables, la temperatura del galpón fuera insoportable, la gente debiera comer en medio de la producción o tirada en el suelo afuera de la fábrica, o tuviera que seguir llenando los bebederos con agua de red porque la orden era no mas de dos bidones por semana, como si el personal utilizara esa agua para algún propósito oscuro.

En una de las mejores empresas, la que más creció en los últimos tiempos y en la que mejores resultados tenemos, el dueño está alterado porque la organización está atravesando por una crisis financiera, entonces trata mal al personal, busca culpables de todos los problemas y no soluciones, la gente comenzó a decirle en las reuniones lo que él quiere escuchar y no lo que piensa, para evitar retos.

No entendió que ser empresario implica ser muy cuidadoso de todas las actitudes y reacciones porque todo lo que hacemos es ejemplo y educa, y todo lo que no hacemos también es ejemplo y educa.

Conclusiones
Como ven, el empresario es el mayor enemigo de la organización.

Son, generalmente, los responsables de que empresas con alto potencial de crecimiento continúen, por años, en un estado de letargo, ganando algo pero sin desplegar todas sus capacidades (viven de la vaca).

Trabajan mucho pero sin fijar objetivos, encuentran todas las excusas para explicar porque no pudieron (falta de viento).

No quieren ser grandes y boicotean el crecimiento.

Transforman al personal en enemigo de la empresa.

Las empresas que tienen un modelo de negocio viable y no crecen, deberían cambiar de empresario, aunque esto no es posible.

Entonces, si alguno al leer estas líneas se sintió identificado, debe plantearse ya mismo como va hacer para cambiar su visión de la empresa.

“Hemos descubierto al enemigo y somos nosotros mismos”

Fuente: pymesdefamilia.com.ar

Las amenzas del emprendedor

No todo en la vidas son inversiones y algún punto se puede ver cómo inversión el comenzar un emprendimiento. Todo depende de cómo encaremos el negocio y los objetivos que tenemos en mente, ser autoempleados o dueños del mismo. Particularmente me gustan los emprendimientos. Uno aprende mucho de ellos y siempre digo que uno de mis emprendimientos fue tan productivo que siento que hice una carrera de universidad, pero de la mejor del mundo.

Para aquellos emprendedores encontré el siguiente texto en el sitio web Emprendedores que es una intorudcción a una serie de temas que voy a poner aquí en el foro. Los links son especie de semáforos que nos advierten las diversas posibilidades presentes a la hora de emprender.

¿Te has preguntado qué es lo peor que le podría pasar a tu empresa? Y, lo más importante, ¿te hiciste esta pregunta cuando preparaste tu plan de negocio? Pues deberías haberlo hecho. Lanzar una empresa siempre tiene riesgos, pero hay una serie de amenazas comunes que sobrevuelan a todos los emprendedores.

Montar un negocio es la incógnita elevada a la potencia mil”, insiste Eugenia Bieto, directora del Centro de Negocios de ESADE. “La única manera para afrontar los riesgos es hacer bien los deberes. No se trata de pasarse media juventud tratando de averiguar qué es lo que podrá ocurrir en el futuro, pero sí identificar cuáles son las amenazas más probables para tu negocio”, explica. “Los mejores planes de empresa son aquellos que dedican un amplio espacio a un capítulo que se llama Plan de Contingencias”, argumenta. En definitiva, un negocio tiene que preguntarse antes de echar a andar ¿qué me puede ir mal?

Preguntas de futuro. Según los expertos que hemos consultado, te tienes que plantear preguntas como esta: ¿Qué hago, por ejemplo, si cambia el protocolo tecnológico en mi sector cuando ya he montado mi empresa y llevo un par de años en el mercado, todavía no he entrado en números negros y no cuento con circulante para poder hacer una inversión que me permita adaptarme a esa nueva tecnología? En teoría, si has elaborado un buen plan de negocio, coinciden estos expertos, tendrías que haber teniedo en cuenta una contingencia de este tipo, y tendrías que haber calculado un fondo de emergencia.

“Que tus clientes no te pagan... ¡no pongas en tu plan de empresa que vas a cobrar al contado! Fija un porcentaje de morosos. Tenlo en cuenta antes de poner en marcha tu negocio”, apunta Bieto.
Culpar a los demás. “Las amenazas –explica Óscar Sánchez, consultor de TechSales Group– se definen como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad”. “Muchas veces que hemos visto que fracasan, le echan las culpas a los demás: que si los competidores esto, que si un proveedor no me pagó, que si un cliente esto, que si la Administración no me dio esa subvención que me había prometido, que si los bancos no me dejaban dinero…”, apunta Bieto.

¿Quieres saber cuál es el grado de exposición de tu empresa a las amenazas más comunes? Sigue leyendo. Utilizamos las técnicas del análisis DAFO para averiguar cuáles son esos riesgos más comunes, su grado de gravedad y las probabilidades que tiene tu negocio de encontrarse con una amenaza.

1. QUEDARSE DESCOLGADO EN TECNOLOGÍA
2. CAMBIOS LEGALES QUE TE COGEN POR SORPRESA
3. COPIA DE TU PRODUCTO O SERVICIO
4. ESPIONAJE INDUSTRIAL / COMERCIAL
5. BOICOT A TUS PRODUCTOS
6. PERDER UN CLIENTE DE PESO POR UN PROBLEMA ECONÓMICO AJENO A TI
7. PROVEEDORES QUE NO CUMPLEN CON SU PALABRA
8. CAMBIO DE LA SITUACIÓN ECONÓMICA, POLÍTICA, LEGAL O MEDIOAMBIENTAL
9. UNA EMPRESA DE LA COMPETENCIA SE QUIERE LLEVAR A TU MEJOR VENDEDOR
10. SE VA UN EMPLEADO Y SE LLEVA CLIENTES.
11. MOROSIDAD
12. UN NUEVO JUGADOR TE IMPONE UNA GUERRA DE PRECIOS

La hora de pagar

¿Quien no ha escuchado a algún empresario de la región, por lo general de avanzada edad, vanagloriarse al decir que su empresa ha crecido “sin la interferencia de los bancos”? ¿O afirmar que “mi empresa está sana: no tiene deuda”. ¿O que llegó a donde está a punta de trabajo y sin la ayuda de los “banqueros chupasangre”?

La verdad es que ninguna empresa de las conocidas como multilatinas ha logrado pasar a ser una compañía con presencia global sólo recurriendo a su propio flujo de caja. El consenso entre expertos financieros es que eso sería un proceso caro y poco eficiente, por no decir imposible. Para lograr la internacionalización han realizado adquisiciones y en los últimos años cada vez más grandes, y para ello han requerido de deuda..., mucha deuda.

Pero en momentos que la brasileña Vale tiene en la mira a Xstrata, para lo cual ya cuenta con el compromiso de bancos para un crédito sindicado por aproximadamente US$ 50.000 millones, y con una crisis en el mercado mundial ya entre nosotros, cabe preguntarse si este afán de internacionalización no está a la vez creando gigantes latinoamericanos más expuestos al riesgo.

“El mercado por cierto ha estado reevaluando su exposición al riesgo”, señala Roberto Bonifaz, profesor de finanzas de la Universidad Adolfo Ibáñez en Santiago, Chile. “La estructura financiera de cualquier empresa en expansión deberá ciertamente incluir mayor cantidad de capital propio que deuda que hace unos 48 meses, cuando las condiciones de crédito eran claramente más benéficas”.

Una de las multilatinas que tendrían que replantear sus estrategias de crecimiento, y que ha sido particularmente agresiva para crecer por medio de adquisiciones y deuda en los últimos años, es la mexicana Cemex. Lleva aproximadamente 16 años anotando una adquisición por año, con la incorporación de la australiana Rinker en 2007 por más de US$ 15.000 millones como la guinda de la torta.

Las calificadoras de crédito no están muy tranquilas con esta situación y han puesto a Cemex en revisión para una posible rebaja de sus calificaciones de crédito. José Coballasi, analista de Standard & Poor’s en Ciudad de México, comenta que la posibilidad de una rebaja de la calificación, actualmente en BBB, o sea, grado de inversión, se debe a la preocupación sobre la posibilidad de la empresa de volver a sus ratios de deuda dentro de los plazos que se ha fijado.

El caso de Cemex ha concitado mucha atención, puesto que con la compra de Rinker llevó a que una gran parte de sus ingresos provinier de EE.UU. por lo cual podría verse duramente golpeado si la recesión en ese país es demasiado larga o si el escenario económico mundial empeora aún más. El precio de su acción ha caído un 15% desde agosto pasado, cuando los efectos del mercado subprime se hicieron sentir con todo. En el mismo tiempo el S&P 500 ha acumulado una baja del 10%.

El analista Carlos Hermosillo, de la corredora Vector en Ciudad de México, señala que no percibe demasiada preocupación en el mercado por el nivel de deuda de la cementera, a pesar de que su deuda neta se elevó de US$ 6.200 millones a fines del 2006, o sea 1,4 vez el ebitda, a US$ 19.100 millones a fines del 2007, o 4,2 veces el ebitda, según cifras de Economática. El compromiso oficial de la empresa es reducir ese nivel a 2,7 veces su deuda neta sobre ebitda dentro de dos años.

Algunos medios de prensa en México han dicho que habría llegado la hora para que la empresa ponga freno a sus compras y empiece a consolidar lo que ya tiene en sus manos. “La posición financiera actual no es vista como riesgosa, pero ciertamente no esperamos que sume más deuda para nuevas adquisiciones grandes en el corto plazo. Quizás realice algunas pequeñas y ojalá con exposición a Asia. Al mercado le gustaría ver a Cemex aumentar su exposición a esa región”, comenta Hermosillo. De hecho, analistas que recientemente asistieron a una conferencia de Cemex en Monterrey señalan que la empresa estaría estudiando adquisiciones en China o India, aunque no se sabe si serán del calibre de Rinker o la de RMC en 2005, de más de US$ 5.000 millones.

Otra empresa multilatina de fuerte crecimiento y que ha sido fuente de preocupación entre las calificadoras es la brasileña JBS, anteriormente conocida como Friboi. A diferencia de sus pares en el sector cárnico de Brasil, como Marfrig y Bertin, que han buscado crecer con compras relativamente pequeñas, JBS desde 2007 a la fecha ha realizado unas 10 adquisiciones: acordó pagar US$ 1.460 millones por la estadounidense Swift, US$ 327 millones por la italiana Inalca, US$ 150 millones por Tasman, US$ 565 millones por Smithfield Beef y US$ 1.275 millones por National Beef. No obstante, para estas últimas tres compras la empresa ha anunciado que no recurrirá a nueva deuda, sino a capital por medio de una emisión secundaria de acciones por US$ 1.500 millones, lo cual tiene sentido en el actual escenario crediticio. No existen cifras disponibles para 2007, pero a fines de 2006 la deuda neta de JBS era de US$ 1.138 millones, o sea 4,4 veces su ebitda. Su acción desde agosto acumula una baja del 20%.

JBS enfrenta múltiples desafíos de integración de sus recientes compras, señala Soummo Mukherjee, analista de Moody’s. Por esto, su calificación, actualmente en B+, cuatro niveles por debajo del grado de inversión, está en revisión para una rebaja. Para suerte de la empresa, recientemente pudo renegociar con bancos obligaciones por US$ 750 millones que vencían este año, extendiendo los vencimientos entre tres y cinco años.

“Realmente la velocidad de crecimiento de JBS el último tiempo ha sido espantosa, pero desde el punto de vista operacional tiene sentido”, señala Alcides Torres, analista de la consultora brasileña agropecuaria Scot Consultoria. “La debilidad de las empresas rivales en EE.UU. y Europa ha sido una oportunidad para las empresas brasileñas. Brasil tiene los mejores sistemas de producción con la tonelada de carne más barata del mundo”. Sin embargo, Mukherjee, de Moody’s, no está plenamente de acuerdo. “JBS no tiene un historial de éxitos en transformar e incorporar nuevas adquisiciones bajo su alero y son muchas las que ha hecho. Mercados como EE.UU. y Australia son nuevos para JBS y enfrenta muchos desafíos”.

No es el caso de otras empresas multilatinas, que si bien han hecho grandes compras con deuda, no han tenido que exponer su estructura de capital. La brasileña Gerdau es un ejemplo de ello.

“No veo problemas con la actual estructura financiera de Gerdau”, señala Cristiane Viana, analista de Agora Investimentos, en São Paulo. “La empresa recientemente anunció una nueva emisión de acciones por US$ 1.600 millones, y aunque no ha dicho para qué los quiere usar, el mercado especula que será para más adquisiciones o financiar las últimas”. Entre las recientes adquisiciones de Gerdau están Chaparral, por US$ 4.200 millones y MacSteel por US$ 1.460 millones, ambas en 2007. Para realizarlas, Gerdau ha tenido que elevar su deuda bruta a casi US$ 9.000 millones, desde US$ 4.200 millones a fines de 2006, pero mantiene una relación deuda neta a ebitda de 1,8 veces. “La perspectiva para la empresa sigue buena”, señala Viana. En tanto, el precio de su acción ha subido un 26%.

En comparación con las otras empresas mencionadas, la argentina Tenaris, controlada por el grupo argentino Techint, ha mostrado una conducta mucho más conservadora. “Cuando Tenaris anunció la compra de Maverick Tube por US$ 3.200 millones y Hydril por US$ 2.000 millones, ambas en EE.UU., la pusimos en revisión, pero luego confirmamos su calificación de A-”, señala Fernando Torres, analista de Fitch en Buenos Aires. En junio de 2007 Fitch elevó su perspectiva para la empresa de negativa a estable. “Tenaris siempre se ha mostrado como una empresa conservadora en sus planes de crecimiento”, agrega Cristián Reos, jefe de research de la corredora Allaria Ledesma. “Tiene un perfil de deuda no muy elevado frente al patrimonio y, cuando genera caja, rápidamente paga obligaciones”. A fines de 2007 Tenaris mostraba un nivel de deuda neta de US$ 2.970 millones, o sea. sólo 0,9 vez su ebitda. Su acción ha subido un 2% desde agosto.

Al cierre de esta edición, circulaban reportes de prensa que mencionaban que la oferta de Vale por Xstrata no sería aceptada, por la baja en el valor de sus propias acciones (-30% desde agosto), con la cual se pagaría parte de la compra, y por la oposición de la suiza Glencore, uno de los controladores de Xstrata. Por esto, ningún analista quiso hacer mención al perfil financiero actual de la empresa. “Habrá que ver los detalles del acuerdo de compra y de financiamiento cuando se concrete el acuerdo”, señala Viana, de Agora Investimentos. “No temo cual pueda ser esta estructura financiera porque la empresa está atravesando un excelente momento y su flujo de caja es muy fuerte”. A modo de comparación, su nivel de deuda neta a ebitda a fines de 2007 era de sólo 1,01 veces.

Para Luis Felipe Ross, socio de la consultora Matrix Consulting, que asesora a empresas en sus procesos de internacionalización, no se puede estandarizar cuál es la estructura financiera ideal para una empresa que busque ser una multilatina, como las mencionadas. “Siempre hay algo de hubris, u orgullo excesivo, en estas olas de M&A en las que las empresas buscan la internacionalización de cualquier forma, generalmente por medio de alguna compra grande con altos niveles de deuda”, señala. “Cuando los precios de los commodities están tan altos tiene sentido hacer ofertas con parte en deuda y acciones, por ejemplo, la de Vale por Xstrata. Sin embargo, hay que recordar que la historia está llena de casos de multinacionales que han tenido que replegarse con la cola entre las piernas después de sus expediciones más aventuradas”.

americaeconomia.com

¿Eres una compradora compulsiva?

Shopaholics...

Ir de compras es un entretenimiento saludable cuando no se convierte en una obsesión diaria. Los compradores compulsivos son aquellos que gastan más dinero del que tienen, dedican más del tiempo normal en pensar en comprar y generalmente no utilizan jamás aquello que adquieren. “Son personas que no pueden controlarse y que para calmar la ansiedad que les genera determinado acontecimiento, compran una o varias cosas que luego no precisa. El sentimiento de culpa que les invade tras la compra es tan grande que llegan a deprimirse”, explica la socióloga argentina Patricia Menéndez Pardo.
Los artículos que una mujer compra con más frecuencia son zapatos, productos de belleza, accesorios. “Las mujeres compran de manera compulsiva más que los hombres. Varios estudios demuestran esta diferencia y en general, cuando se consume de manera innecesaria lo que en realidad se desea es cubrir algún vacío, olvidar disgustos, alejar frustraciones que por un momento se calman, pero luego retoman sus fuerzas sumiendo a la víctima en una depresión que la lleva nuevamente a la compra para calmar la culpa y ansiedad. Es un círculo vicioso del que es muy complejo librarse. El efecto que la sociedad y el mundo de la comunicación ejercen sobre estas personas es devastador ya que son altamente influenciables y débiles. Cualquiera puede convencerlos de que necesitan absolutamente todo lo que ven difundido. Es sumamente peligroso”, continúa diciendo la experta.
En Estados Unidos más de quince millones de personas son adictos a las compras y la mayoría son mujeres. En España, en épocas de rebaja los centros comerciales se llenan de mujeres que compran lo que sea, aunque no sea de utilidad y en el último año las ventas han aumentado en el país ibérico más del 15 por ciento.
Perfil del comprador compulsivo o "shopaholic"
- Se impresiona fácilmente con la novedad
- Posee baja autoestima
- Fácilmente manipulable
- Problemas de soledad
- Poco autocontrol
- Depresivo/hipomaníaco
- Elevado nivel de ansiedad
Consejos para no perder la cabeza... ni el dinero
- No salir desanimada a la calle porque el estado de ánimo influye a la hora de comprar. Quienes se sienten tristes pueden tener la tendencia de comprar algo por más inútil que sea para calmar esa sensación de angustia
- Dejar la tarjeta de crédito en casa, así se podrá gastar lo que realmente se precise.
- Hacer una lista antes de salir a la calle es una buena medida para ajustarse a lo necesario
- Mantenerse firme ante un vendedor que quiere convencer de comprar lo que sea aunque no se necesite.
- No sintonizar canales de compra ni hacer órdenes de catálogo.
- Cuando surja la necesidad de comprar, lo mejor es salir a hacer ejercicio o distraerse con alguna otra actividad.
La compra compulsiva esconde un problema que se relaciona con la autoestima, algo que evidentemente está incomodando y provocando una situación de angustia y ansiedad. “Una persona adicta debe intentar encontrar la causa que provoca la situación. Profundizar y entender qué está ocasionando el conflicto es la primera manera de ponerse en movimiento para solucionar el problema que es tan grave como cualquier otra adicción y que no se acabará hasta que no se dé con la raíz del conflicto que la ocasiona”, comenta Menéndez Pardo.

10 errores al seleccionar vendedores

"Si quiere volar con águilas, comience con pichones de águila, no conpichones de perdiz.”

Contar con los mejores vendedores en nuestro equipo, comienza con una buena identificación y selección de los mejores candidatos. En este artículo exclusivo para la revista “Más Ventas”, le alertaré sobre diez de los más grandes errores a la hora de la selección.

1. Seleccionar sin saber cómo.La selección de vendedores (y para cualquier otro puesto) es una ciencia y a la vez un arte. Existen infinidad de publicaciones, artículos y notas sobre cómo reclutar y cómo seleccionar bien. Vale la pena desempolvar todo lo que sepamos sobre análisis de currículums, sobre la entrevista, sobre las pruebas de aptitud y otras tácticas que nos ayudarán a identificar a los “pichones de águila”.

2. No tener clara la descripción del puesto.Una tarea previa del gerente de ventas es el contar con una clara descripción del puesto, de tal forma que pueda comparársele con “la oferta” de los candidatos. Pregúntese: ¿Qué hará este vendedor? ¿Cómo lo hará? ¿Qué requisitos, condiciones, cualidades se necesitan para ser exitoso en el puesto?

3. Llegar a la entrevista sin prepararse.Así como se le recomienda al vendedor que busca trabajo prepararse bien para la entrevista, usted también debe prepararse para llegar a identificar la información puntual que le ayudará a tomar una decisión. Por eso, no deje para cinco minutos antes de la entrevista el preparar las preguntas y la estrategia de presentación de la empresa y del puesto. Prepárese con tiempo y evite seleccionar sobre bases no sólidas.

4. Esperarse hasta necesitar a un vendedor.El buen gerente de ventas recluta constantemente, para que a la hora de la selección, cuando tiene que contratar, cuente con un buen banco de candidatos. Si no lo hace, a la larga tendrá que conformarse con “lo mejor del montón” o con lo que le pueda enviar el Departamento de Recursos Humanos.Por eso, mantenga siempre actualizado un banco de potenciales candidatos para vendedores.

5. Dejar que Recursos Humanos tome la decisión.Usted es quien tendrá que responder por ese vendedor ante la Gerencia. Será su cabeza, no la del jefe de RRHH la que esté en juego si su equipo de vendedores no fuera el más adecuado. Por eso, usted es quien debe tomar la última decisión sobre selección de sus vendedores. RRHH puede y debe involucrarse, puede facilitarle el proceso de reclutamiento, pero la selección es del resorte del gerente de ventas.

6. Escoger lo que se quiere, no lo que se necesita.Usted va a una tienda y decide que necesita una corbata azul con rombos rojos. La encuentra y ve que tiene un precio adecuado. La compra y llega muy contento a la casa… a ponerla junto con las otras tres corbatas azules con rombos rojos que ya tenía y que tanto le gustan. Usted ha tomado una decisión con base en lo que quiere, no con base en lo que necesita. Piense exactamente qué tipo de vendedor, con qué formación, de qué género sexual, de qué edad necesita tener, y seleccione con base en necesidades, no en gustos.

7. Seleccionar sólo con base en experiencia.“Se necesita vendedor con experiencia”, vemos todos los días en los periódicos. Seleccionar sólo con base en experiencia, trayectoria y habilidades no es lo más adecuado. Intente reclutar también con base en actitudes. Usted puede tomar a una persona sin mucha experiencia pero con magnífica actitud, y enseñarle todo lo que quiera sobre el negocio; pero difícilmente podrá lograrlo con una persona que, aunque tenga mucha experiencia, presente una actitud negativa o venga con “muchas mañas” de puestos anteriores.

8. Dejarse impresionar por el candidato.A todos nos ha pasado. El candidato es un magnífico comunicador, es parlanchín, tiene una personalidad dinámica, sonríe mucho… y nos convence de que es el mejor candidato. Y tres meses después de haberlo contratado nos estamos jalando los pocos cabellos de la cabeza, arrepentidos de la decisión.¡Era puro paquete! Por eso, investigue y pregunte al candidato sobre sus logros concretos en puestos anteriores.

9. No confirmar las referencias.Yo no creo mucho en las cartas de referencias. Generalmente se las pedimos sólo a “amigos”. Pero usted, antes de la selección final, puede llamar y hablar directamente con el antiguo jefe de esta persona, o con un cliente que él haya mencionado, para confirmar cómo es, en realidad, ese candidato. Hágalo: Podría ahorrarse muchos dolores de cabeza posteriores.

10. No ser claro en sus expectativas.El momento de lograr compromiso de parte del candidato, es cuando apenas está en vías de ser contratado, no después de que está dentro de la empresa.Sea justo con él (o ella) y con usted. Preséntele el panorama de la empresa y del mercado realísticamente, y a la vez sea muy claro, muy específico, en qué espera usted de él en caso de ser contratado. Confirme la aceptación del candidato de cumplir con sus expectativas, y luego tome la decisión.

Que es un fondo mutuo?

Un fondo mutuo es un mecanismo financiero en donde una suma de aportes de dinero, entregadas tanto por una persona natural como por una persona jurídica, son recibidos por una sociedad anónima o financiera, quien la invierte en distintos tipos de instrumentos financieros, los que son bienes o valores de oferta pública. El objetivo principal es obtener una ganancia, la que se repartirá entre todas aquellas personas que realizaron aportes de dinero.
Si bien la inversión en fondos mutuos es una forma de ahorro, se diferencia de éste ya que no cuenta con una ganancia garantizada. Lo anterior, debido a que las inversiones realizadas con los fondos mutuos podrían no generar las ganancias esperadas, pudiendo incluso perder cierto monto de la inversión, y en algunos, casos, perderlo todo. Esto a cambio de la posibilidad de obtener ganancias mayores a las que podemos obtener invirtiendo nuestro dinero en renta fija, la cual ofrece intereses mucho menos atractivos.
La situación recién descrita hace que ésta práctica sea regulada por la ley, indicando en forma clara que se trata de una inversión “por cuenta y riesgo”. Además, las entidades que se encargan de ofrecer y realizar las inversiones siempre utilizan la siguiente frase: “Las rentabilidades obtenidas en el pasado por los fondos mutuos administrados por esta sociedad, no garantizan que ellas se repitan en el futuro”.
Como vemos, es de suma importancia a la hora de tomar la decisión de invertir o no en fondos mutuos, saber claramente en qué se están invirtiendo nuestros dineros, Ali como también, conocer las capacidades de gestión de la entidad que administra los fondos, ya que, por lo general, de eso depende cuánto riesgo se corra y cuánta ganancia se obtenga.
Existen diversos tipos de fondos mutuos, con un diferente mix, cartera o portafolio de inversiones, lo cual puede incluir valores como acciones, dinero (inversiones en moneda extranjera o local), y bienes (por ejemplo, letras hipotecarias). Un término importante y sencillo es de la cuota, que no es más que el valor del patrimonio de la inversión dividido en las partes para cada inversionista (hay que recordar que estos fondos también son llamados FCI o fondos comunes de inversión, por la participación de varios inversionistas); esta cuota es la que figura en los informes mensuales que nos envían las entidades financieras responsables de administrar nuestros fondos.
Un buen ejemplo de inversión es que, en el caso de que se quiera realizar un aporte para invertir en acciones de Chile, entonces, lo mejor será invertir en un fondo que se oriente al mercado de dicho país, en una entidad que cuente con una una capacidad de gestión de excelente reputación, y que como toda entidad inversionista, sea fiscaliza por la Superintendencia de Valores y Seguros (SVS)

Que es la bolsa de valores?

Todo país con una economía liberal de mercado, posee una bolsa de valores. Esta representa uno de los referentes más importantes, en cuanto a demostrar y clarificar que un país está abierto hacia la economía. Ya que la bolsa de valores, representa el corazón de todo mercado bursátil.
Esto se debe, ya que muchas empresas están inscritas, como sociedades anónimas. Las cuales se componen, en cuanto a su capital, de acciones. Acciones que pueden ser compradas, por cualquier persona, a menos que la ley, señale lo contrario; poseer acciones es como poseer una parte de la empresa, por eso se dice que los accionistas tienen participación en la empresa. Es así, como las empresas agrandan su capital, especialmente para poder invertir dinero, en proyectos futuros; por eso es común que al iniciar nuevos negocios las empresas emitan acciones para atraer a nuevos inversionistas y así poder financiar los nuevos proyectos.
Pues bien, la bolsa de valores, es donde se transan estas acciones o activos de renta variable (nombre técnico en economía de las acciones). No existe un mercado distinto, al de la bolsa de valores, como para poder comercializar las acciones de las empresas. De igual manera, en la bolsa de valores, se pueden vender o comprar activos o títulos fijos, como son los bonos u obligaciones. Asimismo, existen otros tipos de activos financieros, los cuales se ponen a disposición del mercado, para que sean adquiridos o vendidos. Como por ejemplo, los títulos públicos, que pertenecen al Estado de cada país.
Para ello, existen organizaciones o empresas especialistas, en el manejo interno de la bolsa de valores. Como pueden ser los famosos corredores de la bolsa. Personas o empresas, que se dedican a tiempo completo a la compra o venta de acciones. Como asimismo, al estudio de las distintas fluctuaciones que se viven con los precios de las acciones. Debido a los resultados de las empresas dueñas de las mismas. Ya que el valor alto o bajo de una acción, será el fiel reflejo de los resultados económicos o de desempeño de una empresa que abre sus acciones a la bolsa de valores. Por lo mismo, es que estos corredores de bolsa, están de manera constante, viendo como les va a las empresas, para decidir con anticipación, qué acciones vender o comprar.
Aquella información, se las traspasan a las personas o sociedades que desean comprar o vender acciones, que pertenecen a otras organizaciones empresariales.
La mayoría de las bolsas de valores, son fiscalizadas, por las Superintendencias de Valores, de cada país. Las cuales a su vez, responden a los ministerios de Hacienda. Es la Superintendecia, la encargada de entregar el marco regulatorio de la bolsa de valores. Esto significa, las leyes que regularán su actuar, como asimismo, la forma de comprar o vender acciones. Siendo estas infringidas, se recibirán sentencias penales y civiles, dependiendo de cada caso.
La primera bolsa de valores, data del siglo XVII. La cual se erigió en Amsterdam, capital de Holanda. Uno de los principales polos económicos de aquel siglo, principalmente debido a los puertos estratégicos con que siempre ha contado aquella nación europea.
Dentro de la bolsa de valores, se puede comprar o vender acciones, a viva voz o de manera electrónica. La de viva voz, es a la usanza antigua. Esto es, existe una rueda al centro de la bolsa, donde los corredores de bolsa, dependiendo de sus conocimientos y los requerimientos de sus clientes, gritarán a viva voz, que acciones compran o venden.
La otra manera, es la ya mencionada, electrónica. La cual se realiza por medio de redes computacionales, las cuales van entregando toda la información necesaria, para comprar o vender acciones.
Toda bolsa de valores, tiene indicadores, sobre el desarrollo diario de las acciones, en cuanto a su alza o baja de precio. Asimismo, cada bolsa posee un indicador, sobre las principales acciones del país respectivo al cual pertenece la bolsa de valores. Es así, como se indica de manera efectiva, si la bolsa de una manera general, estuvo al alza o a la baja en un día cualquiera.