Analisis del Mercado para la exportacion

Para que el ingreso a un nuevo mercado sea de interes para la empresa hay que considerar los costos de dicha accion, no solo a corto, sino tambien a mediano plazo. Para seleccionar un mercado debemos realizar lo siguiente:

-Identificación del mercado con mayor potencial.
-Auditoría del mercado en gabinete (desk work).
-Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

Selección del mercado con mayor potencial

Desde un punto de vista teórico, frente a cerca de 180 posibilidades diferentes, que es el número de países que conforman la economía mundial.

El primer problema con que se encuentra la empresa es decidir cuáles de estos mercados cumplen unas ciertas exigencias y tienen la demanda potencial suficiente como para considerarlos interesantes para realizar una investigación más profunda.
Para adoptar esta decisión existen varios métodos como:

-Imitación de lo que hacen otras empresas.
-Método del desarrollo económico: basado en el renta per cápita, PNB.
-Método de los factores clave: política, economía, estabilidad...

Auditoría del mercado en gabinete (desk work)

-La situación política, social y económica.
-La evolución de las variables macro y microeconómicas más importantes.
-Las relaciones con el extranjero: acuerdos de cooperación, SPG...

Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work)

Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la calidad de la investigación. Es fundamental enviar directamente al mercado exterior a personas que conozcan el producto, que hayan participado en las fases anteriores y que tengan posibilidades de realizar un estudio de mercado a través de la observación directa de lo que piden los compradores,pues en esta fase debe completarse el proceso de investigación, recogiendo in situ información sobre:

EL TRINOMIO PRODUCTO/MERCADO/SEGMENTO

¿Para qué servirá nuestro producto?
¿Quién lo comprará?
¿Por qué lo comprarán?
¿Dónde lo comprarán?
¿Cuándo lo comprarán?
¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad?
¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado?

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado.

Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la política de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cuál puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos.

Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del análisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones útiles.

Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las empresas internacionales establecidas en el mercado objetivo.