Hola, soy Edmundo Delgado, el autor de este blog, solo queria comentar que con el ingreso generado del blog seguire un curso de la bolsa de valores (dura 1 año) el cual mientras este en clases lo ire publicando, por lo que espero su apoyo. Gracias

5 Formas de Hacer Crecer un Negocio Propio

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NEUROMARKETING CON FINES HUMANITARIOS

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Aunque las modernas técnicas de marketing apelen al uso de la emoción para enganchar al consumidor, lo cierto es que el mejor mecanismo publicitario no es otro que un puro y duro conductismo. De esto se dio cuenta la antropóloga Val Curtis, tal y como publica The New York Times, quien decidió usar las técnicas de manipulación publicitaria para mejorar los hábitos sanitarios en los países subdesarrollados.

Existen estudios que prueban que el 45% de las acciones que la gente realiza diariamente son habituales, por lo tanto el consumo en la mayoría de sus manifestaciones, también lo es. Además, unos investigadores han determinado que los impulsos pueden clasificarse en cuatro, en relación a cuatro variables: un sitio, un momento del día concreto, una serie de acciones y la compañía de determinadas personas.

Curtis amparándose en estos estudios entre otros, propuso una iniciativa sencilla a diferentes anunciantes: aumentar el lavado de manos con jabón en Ghana mediante estas técnicas neuromarketinianas. La falta de higiene es una de las principales causas de mortalidad en este país. Con la implantación de este comportamiento automático se salvarían muchas vidas. Así que, ni corta ni perezosa, la antropóloga pidió a las grandes multinacionales de consumo, Unilever, Procter & Gamble y Colgate –Palmolive que se sumaran a su proyecto Alianza Global Pública-Privada para el Lavado de Manos con Jabón.

Lo primero fue realizar un estudio de las costumbres de los ghaneses en torno al uso del jabón. Los resultados fueron curiosos, ya que la mayoría de la población tenía una pastilla de jabón en su casa y este producto es un bien común y asequible en el mercado del país; sin embargo sólo un 4% de los adultos se lavaban las manos después de ir al baño.

Anteriores campañas sanitarias habían intentado modificar la conducta sin éxito. Y las encuestas dieron la clave: los ghaneses asociaban la necesidad de lavarse las manos al asco o la suciedad. Aunque suene paradójico, usar el váter no se relaciona con suciedad, sino que es sinónimo de limpieza en el país, ya que para muchos ha sustituido a la letrina.

Por ello, Curtis se vio obligada a crear una campaña publicitaria que relacionase los dos términos: inodoro- suciedad. El objetivo de ésta era duplicar el uso del jabón tras "hacer sus necesidades". Al año siguiente volvieron a encuestar a la población para ver si se habían cumplido. La verdad, es que los resultados fueron muy favorables: el lavado de manos aumentó un 13% tras ir al baño y un 41% antes de comer.

En vista de los resultados favorables obtenidos, este tipo de campañas pretenden extrapolarse al resto de los países en vías de desarrollo.

CONFIANZA 2.0: A QUIÉN ESCUCHAN LOS CONSUMIDORES

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El marketing de masas ha pasado de moda. Durante décadas, los consumidores han consumido lo que se encontraban en las tiendas y lo que le metía por los ojos la artillería pesada del marketing.

Pero la nueva economía online de la larga cola ha dado protagonismo a los nichos.

Los consumidores ya no quieren ser como la masa, sino distinguirse por poseer lo escaso, lo excéntrico. En torno a esa exclusividad se crean redes de iniciados: las redes sociales, que se distinguen de lo mainstream como grupo de pares.

Estas redes son las que se ocupan actualmente de la comunicación. Toda información sobre algo nuevo, hype, en tendencia, circula a la velocidad del rayo en estas redes. Si se quiere tener presencia en estos mercados cada vez más fragmentados, la marca tendrá que convertirse en tema para estas redes.

En la actual situación de saturación de mensajes y de ofertas, los consumidores muestran una tendencia clara: confían en los consejos y recomendaciones de terceros, aunque sean desconocidos, para tomar sus decisiones de compra. Es la principal conclusión del estudio Confianza 2.0, realizado por el instituto suizo Gottlieb Duttweiler Institut (GDI), que muestra cómo los expertos, las personas cualificadas y las organizaciones independientes disfrutan de una alta credibilidad, junto a la familia y los amigos.

Los consumidores utilizan cada vez más fuentes de información nuevas. Con internet, no sólo las empresas tienen voz, también otras personas pueden volcar en ella sus opiniones. Por eso las redes sociales, los foros con feedback de los clientes y los servicios de comparativas de precios tienen un papel cada vez más importante a la hora de tomar decisiones de compra.

En cambio, las fuentes habituales de información, desde los medios de comunicación a la información provista por los fabricantes, la publicidad y las guías prácticas, están de capa caída. Aunque los medios disfrutan en general de cierta confianza por parte del sistema, cuando se trata de tomar decisiones, la televisión, la radio y la prensa juegan un papel marginal.

Sin embargo, los consumidores eligen cada medio en función de sus necesidades: cuando se trata de decisiones con cierta carga emocional, acuden a su familia y amigos. Cuando buscan información sistematizable, como comparativas de servicios de telecomunicación o de automóviles, acuden a internet. Si se trata de productos relacionados con vivencias, como viajes, ocio u espectáculos, se apoyan en los informes colgados en internet por otros consumidores.

Las consecuencias de la nueva comunicación
Estos cambios en los patrones de comportamiento producen una serie de realidades:

- Los consumidores ya no confían en los comerciantes y fabricantes y no se creen que estos se interesen por ellos. En lugar de eso, confían en lo que cuentan otros consumidores.

- Los consumidores actúan cada vez más de forma colectiva. Aunque sean independientes, no quieren estar solos. Incluso en el punto de venta y ante decisiones de compra espontáneas, los consumidores llaman a sus cercanos para pedir consejo.

- La relación es más importante que el producto. La individualización progresiva produce también una contra-tendencia en la que los productos sirven como vehículo para la pertenencia y la identificación.

- En internet, la confianza se basa en la reputación. La reputación se refleja en las listas de resultados de Google y en los enlaces y valoraciones de los consumidores en eBay. Pero no sólo en esos términos; las personas se mueven en diversas redes sociales y escriben en blogs para recibir el feedback de otros. Cuantas más relaciones, mejor reputación tendrá una persona.

- En la web 2.0 las empresas no pueden mentir. La cultura de la participación de la red hace que cada incorrección sea descubierta.

Todos estos cambios implican transformaciones de fondo: el capital social aumenta, las redes crean relaciones y conexiones cuyo valor perdura con facilidad y a un ritmo nunca visto. La interconexión genera confianza y afianza la identidad; además facilita el acceso a recursos y la influencia sobre otras personas. Y es que el negocio principal de las redes sociales no es conectar a las marcas y productos con las personas. Es conectar a las personas con las personas.

Las herramientas del marketing directo

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Los instrumentos funcionales del marketing directo son las bases de datos y las listas. Las bases de datos son herramientas informáticas que permiten explotar los datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa. Por tanto, la base de datos será la que nos permita la explotación de la información que tengamos de cara a obtener el máximo beneficio y rentabilidad, ofreciendo al consumidor aquellos productos o servicios que puedan resultar de su interés.

El éxito de una actividad de marketing directo está en la calidad y fiabilidad de la base de datos, los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:

  • Datos de clasificación o tipológicos. Aquellos que definen al cliente, esto es, de identificación, localización, sociodemográficos, socioeconómicos, profesionales, psicográficos, etc.
  • Datos de consumo. Aquellos que se refieren a la compra y uso de los productos de la empresa, condiciones, cantidad, lugar, situaciones de compra, precio pagado, reincidencia, etc.
  • Datos de la historia promocional. Aquellos que se refieren a acciones comerciales y promocionales que la empresa haya realizado con sus clientes, las respuestas obtenidas, los métodos de seguimiento utilizados, etc.

Podemos afirmar que los objetivos fundamentales que se persiguen con la utilización de una base de datos, que lógicamente ha de cumplir la normativa legal, son los siguientes:

  • Conocer cada uno de los componentes con la mayor profundidad y perfección posible, identificando segmentos homogéneos dentro de la globalidad.
  • Sacar la máxima rentabilidad y la mayor explotación de los mismos en función de sus necesidades, desarrollando las diversas estrategias globales de marketing que mejor se adecuen a cada segmento.
  • Obtener los resultados conseguidos de todas las estrategias que hayamos llevado a cabo, analizándolos y sacando conclusiones al respecto.
  • Para gestionar la base de datos, es necesario llevar a cabo tres actividades fundamentales:
  • Creación de la base de datos. Para lo cual es necesario saber qué se necesita para mantener un diálogo lógico y operativo con los clientes.
  • Mantenimiento de la base de datos. Lo cual requiere una continua revisión de los datos contenidos en la misma, de tal forma que eliminemos datos duplicados, establezcamos sistemas de búsqueda, determinemos formas de actualización de datos, etc.
  • Explotación de la base de datos. Lo que requiere un manejo sistemático de datos respecto a la determinación de los modos de uso, los momentos, las personas autorizadas, etc. transformando en operativa toda la información de la que se dispone.

Las listas de correo son un documento que contiene los nombres, direcciones y datos de interés de determinados consumidores que responden a un perfil concreto. Pueden utilizarse dos tipos diferentes:

  • Listas internas. Las que son propias de la empresa y de las que se conoce a la perfección cuál es su estado, su contenido y su grado de actualización, por lo que se convierten en las más fiables para la propia compañía.
  • Listas externas. Aquellas que son ajenas a la empresa y que pueden ser de clientes de otras empresas o procedentes de anuarios, listas de miembros de asociaciones, colegios profesionales, etc.

Hay especialistas en la búsqueda de estas listas, son los llamados list broker, que se encargan de ofrecer en cada momento para una determinada acción de marketing el listado más apropiado, convirtiéndose así en una pieza clave para la obtención y manejo de esta información. Para que la utilización de estas listas sea rentable para la empresa son necesarios los siguientes requisitos:

  • Que estén actualizadas en sus datos (su obsolescencia no debe ser superior a seis meses).
  • Que correspondan al target previamente definido en la investigación comercial, ofreciéndonos los parámetros necesarios para la segmentación.
  • Que sean lo suficientemente representativas geográficamente.
  • Que dispongan de suficiente universo para su explotación futura.
  • Que podamos conocer con exactitud el origen de los datos y el tratamiento informático que se les ha dado, así como el estado de la información.

CREATIVES ARE BAD UNE ESPAÑA E ITALIA

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Nota de prensa:

La exposición de piezas publicitarias rechazadas por el cliente, tendrá en su tercera edición una sección dedicada a las agencias españolas.

MTN Company esta preparando la tercera exposición de "Creatives are bad" para el próximo mes de Octubre en Italia. Esta exposición esta basada en la publicidad que el cliente rechazó y que por lo tanto nunca vio la luz.

Esta original idea surgió en 2006, cuando los creativos de MTN Company pensaron en las veces que habían escuchado de los clientes las frases "la gente no la entenderá", "mmm...no me convence", " poco original" o "demasiado original" y han visto de este modo rechazado su propio trabajo. Piezas publicitarias fruto de largos brainstorming, de un afectuoso estudio estratégico, de instinto, de la creatividad mas extrema, de pasión y de decisión.

Conocedores del hecho que la publicidad rechazada vive todavía en la mente y en el corazón del publicitario "malo", las mejores agencias de comunicaciòn de la región de la Campania (Italia), decidieron rescatarlas y así nació "Creatives are bad. La primera exposición de publicidad rechazada".

Fue tal el éxito conseguido en esta primera edición de "Creatives are bad" que la agencia de comunicación MTN Company realizo una segunda edición en 2007, pero esta vez no solo para las agencias de comunicación de la región de la Campania sino también para las agencias de comunicacion del resto de Italia.

MTN Company tiene un acuerdo de practicas con la Universidad CEU-Cardenal Herrera de Valencia, esto ha hecho que la agencia de comunicación integrada se haya planteado la participación en esta tercera edición de "Creatives are bad" de agencias españolas, creando una bonita relación entre Italia y España.

Para el 2009 se realizara un "Creatives are bad" solo con la presencia de agencias españolas, dando asi a conocer las piezas publicitarias rechazadas por los clientes.

El plazo de inscripción permanecerá abierto hasta el viernes 12 de Septiembre.

Los Mejores Comerciales Del Mundo

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Ventajas y desventajas del marketing directo

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A través de múltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a cada cliente y establecer una vía directa, ágil y eficaz de comunicación empresa-mercado, con un coste muy reducido, comparativamente hablando, con las otras vías, pero especialmente ventajoso por cuanto elimina interferencias en la comunicación ya que es persona a persona. Las actuaciones de marketing directo permiten conocer con gran precisión la opinión de los clientes.

El futuro del marketing directo, debido a las ventajas que presenta, es muy prometedor. La presencia de las técnicas del marketing directo en las nuevas tecnologías le auguran una fuerte evolución y
desarrollo, aumentando así su importancia.

Por otra parte, la mayoría de los jóvenes muestran sus preferencias por los nuevos medios de comunicación interactivos, en contra de su falta de interés por los medios tradicionales. Estas nuevas formas de comunicación, en las que el usuario espectador participa directamente, fomentan la utilización de técnicas de marketing directo mediante llamadas, juegos, concursos, facilitando al máximo la adquisición de productos o servicios, con sólo poner una X o hacer un click en el lugar adecuado. Y todo ello con mensajes totalmente individualizados, ofreciendo la máxima actualidad y controlando las reacciones de nuestros consumidores con gran precisión.

Así pues, entre las ventajas más representativas del marketing directo, se consideran las siguientes:

  • Localización de la acción. El marketing directo permite una acción concentrada en un mercado o clientela específica.
  • Personalización de la acción. Puede ser «confidencial».
  • Existencia de un código deontológico. La FECEMD (Federación Española de Comercio Electrónico y Marketing Directo) promueve un código de conductas en aras de una profesionalización del sector.
  • Comunicación interpersonal. Supone una comunicación personal no interferida por ningún otro mensaje publicitario.
  • Pocos problemas en relación al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos, adaptados a los medios, pudiéndose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.

Las desventajas del marketing directo son:

  • A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas.
  • Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.
  • Proliferación de envíos, con el consiguiente «efecto umbral» por parte de nuestro target, llegando a un nivel de saturación que hace ineficiente nuestra oferta comercial. Podemos decir que en los últimos años y cada vez con mayor frecuencia, se está generalizando el hábito de tirar sin abrir las cartas comerciales. El masivo envío de mailings y realización de catálogos choca frontalmente con la creciente cultura ecológica.
  • En Internet los spam y otros tipos de envíos no solicitados que tanto han proliferado en la red.
  • Aumento de costes por utilización de los servicios de impresión, correo y líneas telefónicas, las tarifas planas en Internet compensarán estos encarecimientos.
  • La deficiente infraestructura tecnológica hace que se esté por detrás de las necesidades del mercado.
  • La falta de seguridad en la prestación y captación de datos por determinadas empresas.

LLEGA LA CRISIS: 6,5% MENOS DE INVERSIÓN PUBLICITARIA

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Ya no queda duda alguna, por mucho que algunos quieran negarlo, la recesión económica se ha apoderado del sector publicitario. Las cifras hablan por sí solas. En el primer semestre de 2008, la inversión publicitaria en los medios convencionales ha experimentado un decrecimiento del -6,5%.

El volumen se sitúa en los 3.644,7 millones de euros, frente a los 3.898,5 millones que se registraron en el mismo periodo del pasado ejercicio, según datos de InfoAdex.

De los nueve medios convencionales que se tienen en cuenta, seis han disminuido sus cifras de inversión publicitaria y tan sólo dos, Internet y los Canales Temáticos, han presentado un crecimiento en su importe total. Televisión, que es el primer medio por volumen de inversión recibida, ha disminuido en un –4,1%, situándose en una cifra de 1.705,9 millones de euros en el primer semestre del año.

Los Diarios, que a pesar de ser el segundo medio por cuantía absoluta de inversión publicitaria, ha registrado un decrecimiento del -16,2%, que le ha llevado a situarse en una cifra de de 805,8 millones de euros. A su vez, el medio Revistas, que ocupa el tercer lugar por su cifra de 352,7 millones, presenta una caída del -4,5% en el período de los seis primeros meses de 2008. Por su parte, los Dominicales presentan una inversión un -14,3% menor que la del año anterior, con lo que se sitúa en una cifra 53,1 millones de euros.

La Radio obtiene un volumen de negocio publicitario de 343,5 millones de euros sufriendo una disminución del -3,3%. Viene a continuación por volumen de inversión el medio Exterior, cuya cifra en los seis primeros meses es de 231,1 millones, lo que representa un decrecimiento del -3,1% respecto al mismo período del año anterior.

Por último, el medio Cine, el menor en cuanto a su volumen dentro de los medios convencionales, ha experimentado un notable decremento del –43,0%, quedándose en una inversión publicitaria de 11,1 millones de euros en el período considerado.

Los afortunados
Se separa de la tónica general el incremento experimentado por Internet, que aumenta un 28,3% y llega a los 110,6 millones en el primer semestre del año. Los Canales Temáticos constituyen la segunda excepción de la tendencia negativa general y crecen en un porcentaje de 12,1%, con lo que se sitúan en el período enero-junio de 2008 en una cifra de 30,9 millones.

El ocaso de la reina TV
En el primer semestre de 2008 las televisiones nacionales disminuyen en un -3,5%, situándose en 1.535,7 millones de euros, y las televisiones autonómicas llegan a 170,2 millones con una caída del –8,9%.

La inversión publicitaria en televisión en el primer semestre de 2008 ha sido un –4,1% inferior a la del período similar del año anterior, pasando de una cifra de 1.778,9 millones de euros en 2007 a los 1.705,9 millones de este año.

InfoAdex señala que toda la inversión publicitaria recibida se imputa directamente a las propias cadenas de televisión, haciendo abstracción de que los ingresos puedan de hecho corresponder a otras sociedades o empresas vinculadas a ellas.

De enero a junio de 2008 ha decrecido en un -3,5% la inversión publicitaria de las televisiones nacionales, que han conseguido una cifra de 1.535,7 millones de euros. La caída experimentada ha sido menor que la sufrida por las televisiones autonómicas, lo que ha conllevado un aumento de su cuota de mercado, que ha pasado de ser el 89,5% a ser el 90,0%.

Publiespaña-Tele 5 es la cadena que presenta un mayor volumen de negocio publicitario en el primer semestre, con 536,0 millones, cifra que, aun siendo un -2,5% mas baja que los 550,0 millones del año anterior, ha situado su cuota de mercado en el 31,4%.

En segunda posición está Atres Advertising-Antena 3, con la participación del 23,6% que suponen los 402,0 millones de euros alcanzados en el primer semestre, habiendo experimentado un decremento del –10,6% respecto al mismo período del año pasado.

TVE continúa ocupando la tercera posición por cifra de inversión publicitaria conseguida, con un decrecimiento de -13,8%. Con ello, se queda en un volumen de negocio de 328,6 millones, frente a los 381,0 millones registrados en el período de enero a junio del año precedente, estableciendo su cuota de mercado en un 19,3%.

Las dos televisiones nacionales de más reciente aparición presentan índices de crecimiento positivo. Cuatro TV, con un incremento del 22,7% respecto al primer semestre del año anterior, alcanza un volumen de inversión publicitaria de 183,6 millones de euros con una cuota del 10,8%. A su vez, La Sexta presenta una cifra de 85,5 millones de euros, con una subida del 37,9%, situando la cuota de mercado que obtiene en los seis primeros meses del presente año en un 5,0%.

La inversión publicitaria en las distintas Televisiones Autonómicas que emiten en España alcanzó en el primer semestre 170,2 millones de euros, un –8,9% menos que los 186,7 millones que se registraron en igual período en 2007. Esta evolución, con una caída más acusada que la del conjunto de las cadenas nacionales, hace descender la cuota de mercado global de este grupo del 10,5% que tenía en el primer semestre de 2007 al 10,0% que presenta en el período actual.

TV3 continúa manteniendo su liderazgo por ingresos publicitarios dentro de las Televisiones Autonómicas con 66,2 millones, que han de compararse con los 71,1 millones del año anterior. Su índice de decrecimiento ha sido de –6,9%. La segunda cadena dentro de las autonómicas por ingresos publicitarios es Telemadrid, con 25,4 millones, que muestran un decremento porcentual del –15,0% en el primer semestre del año.

Canal Sur mantiene la tercera posición con 24,5 millones de euros y una disminución de volumen del –9,5%, y aparece seguida por Canal 9, que ha conseguido una cifra de 15,6 millones de inversión publicitaria con una evolución del –16,4%

El canal de televisión gallego, TVG, ha obtenido de enero a junio de 2008 una cifra de 12,5 millones de euros en inversión, con una caída del –13,7%, en tanto que la televisión autonómica vasca ETB se sitúa en 11,4 millones, habiendo experimentado un crecimiento del 3,8%.

IB 3, la Radiotelevisió de les Illes Balears, presenta una inversión publicitaria en el primer semestre de 4,0 millones de euros, con un decremento del -13,0%, mientras que la Televisión Autonómica de Canarias ha facturado en publicidad 2,6 millones de euros en los primeros meses de 2008, con una disminución del -11,0% respecto al año pasado. Por su parte, Castilla-La Mancha TV muestra un índice de evolución del –13,0% y llega a un volumen de inversión de 2,2 millones de euros.

TPA, la Televisión del Principado de Asturias, ha tenido una cifra de inversión de 0,8 millones, con un crecimiento del 48,0%, TV Aragón ha alcanzado un volumen de 1,0 millón de euros con una evolución sobre el mismo período de año pasado del 25,0% y la TAM, la Televisión Autonómica de Murcia, ha obtenido una inversión publicitaria de 0,5 millones en el periodo considerado con una subida del 42,9%. Por último, 8TV, televisión autonómica privada de Cataluña, se ha situado en una inversión publicitaria de 3,6 millones después de experimentar un crecimiento del 23,7%.

Estudios y rankings
- Para ver el estudio en el que se señala la inversión por cada medio, pulse aquí.
-Para ver el estudio de la inversión publicitaria durante el último año, pulse aquí.

EL ÁTICO DE COCA-COLA LIGHT, ¡YA TIENE GANADORA!

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Nota de prensa:

Eliana Cascales, una joven madrileña de 28 años y
residente en Alcorcón, ha sido la feliz ganadora de la promoción "Se regala un Ático" de Coca-Cola Light, lanzada por la marca a comienzos del mes de marzo.

El ático ubicado en Madrid, en la zona de Montecarmelo, tiene 92 m2, de los cuales 45m2 son de terraza. Compuesto por un dormitorio, 1 baño con hidromasaje, calefacción individual, aire acondicionado, trastero, plaza de garaje, dos piscinas, pista de padel Y zona infantil. El ático está totalmente decorado y amueblado.

Para participar, los consumidores sólo tenían que enviar un mensaje de texto (SMS) con la palabra Ático y el código que aparecía en los envases de lata, pet y vidrio de Coca-Cola light, Coca-Cola Light sin Cafeína y Coca-Cola Light al limón, antes del 13 de junio.

No es la primera vez que Coca-Cola Light desarrolla una promoción de estas características. El año pasado, Coca-Cola Light regaló un piso en la zona de las Ventas en Madrid, donde participaron más de 120.000 personas y se enviaron más de un millón de SMS. La idea de ofrecer una propiedad inmobiliaria como atractivo en campañas promocionales, nace del deseo de la marca de estar cerca de los consumidores. Encontrar una vivienda es según el Centro de Investigaciones Sociológicas uno de los grandes problemas a los que tienen que
hacer frente los jóvenes en la actualidad.

Objetivos del marketing directo

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Debido a la diversificación que se le está dando, y al empleo de nuevas tecnologías que, en principio, tienen un objetivo y utilidad diferentes, podemos decir que nos encontramos con una herramienta operativa dentro del marketing cuyas utilidades van creciendo día a día. Entre las más extendidas o con mayores posibilidades citaremos las siguientes:

  • Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes:

– Informa de cuantas novedades técnico-comerciales se produzcan en la empresa.

– Creación de los call centers.

– Mantiene una vía de comunicación directa con el cliente.

– Permite tener el fichero totalmente actualizado.

– Suple a veces ciertas gestiones de los comerciales, con el consiguiente abaratamiento de costes.

– Supone mantener vivo un fichero de clientes que no realizan compras en un determinado período de tiempo.

– Creación de contactos útiles para la fuerza de ventas.

– Prepara la gestión comercial de nuestra fuerza de ventas mediante envíos promocionales.

  • Posibilidad de realizar encuestas y estudios de mercado. Cada vez más extendido en España a través de las encuestas telefónicas, de cara a dar respuestas inmediatas sobre la opinión del mercado respecto a un tema concreto. Durante los últimos años, los estudios de mercado vía gestión telefónica han experimentado un crecimiento. En cuanto a las encuestas efectuadas a través de correo, no están teniendo un uso muy generalizado, aun a pesar de la alta fiabilidad de las mismas. En los últimos años se está dando una mayor potenciación a este sistema ya que, junto a la encuesta, lleva anejo algún regalo o elemento promocional de agradecimiento que estimula la respuesta, el correo electrónico podrá ayudar a despertar del letargo al que está sometido. Las encuestas a través de la red son tratadas en el capítulo de estudio de mercado.
  • Como canal de distribución. La venta por catálogo, que nunca se consolidó en España, ha dado paso al e-commerce que, a pesar de los fracasos obtenidos en los inicios de 2000, está destinado a generar un importante porcentaje en las transacciones comerciales.
  • Como medio de información, captación e incitación al mayor consumo:

– Manifiesta de forma directa, gráfica y agresiva los beneficios del producto.

– Llega a zonas geográficas difíciles de acceder de otra forma.

– Puede realizar ofertas promocionales directas y personalizadas a clientes que sean merecedores de las mismas.

– A pesar de no consumir de inmediato, se consigue reforzar la imagen de grupo, de la marca y empresa.

  • Como medio de captación de nuevos clientes y mercados:

– A través del marketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que, de forma tradicional, nos serían costosos y, a veces, difíciles de conseguir.

– Fideliza nuestra cartera de clientes y nuestros puntos de venta.

– Crea nuevos canales de distribución y ventas.

– Cubre zonas geográficas que no resultarían rentables con vendedores.

– Llega a mercados muy segmentados.

  • Sensibilización social:

– El marketing político y social ha encontrado, vía mailing, una de las mejores formas de llegar y explicar al mercado sus diferentes mensajes.

– Como variante del punto anterior, podemos incluir cuantas comunicaciones realizan las empresas con sus clientes.

Los Mejores Comerciales Del Mundo

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Marketing directo

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Nacido hace más de 40 años, el marketing directo es una realidad que se ha consolidado en nuestro país con un fuerte ritmo de crecimiento. Es el medio publicitario en el que más invierten la empresas españolas, ya que se presenta como la mejor alternativa para rentabilizar las inversiones publicitarias, debido, en gran parte, a las transformaciones experimentadas en los medios de comunicación. Durante el año 2006 la inversión total en marketing directo fue de 3.589,6 millones de euros, lo que representa
un 48 por 100 sobre el total invertido en medios no convencionales. A destacar el incremento producido en el marketing telefónico, ya que supone un 7,8 por 100 más sobre el año 2005. En la actualidad, si se mejora la calidad de servicio y atención, tiene un futuro prometedor ya que mantiene un contacto directo con el cliente y proporciona información, servicios personales, productos, etc. a las empresas.

Englobado dentro del área de la comunicación integral, el marketing directo es tratado en un capítulo independiente debido a su importancia, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Su éxito radica principalmente en la posibilidad de segmentar el mercado en compartimentos con targets bien definidos y en poder evaluar los resultados de forma directa y medible. Además con la llegada de Internet, ha iniciado una verdadera revolución, al utilizarse la estrategia del one to one.

Pero entonces, ¿qué es el marketing directo? Se puede definir como el conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador, especialmente caracterizado (social, económica, geográfica, profesionalmente, etc.) a fin de promover un producto, servicio, idea empleando para ello medios o sistemas de contacto directo (mailing, telemarketing, couponning, buzoneo, televenta, e-mail marketing, sistemas multimedia móviles y todos los nuevos medios interactivos).

El marketing directo es una forma de hacer marketing, es un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para conseguir una determinada transacción económica, que es susceptible de medición. Como señalábamos en el capítulo de comunicación integral, la publicidad interactiva es una realidad. Se nos presenta como el conjunto de soluciones derivadas de la explotación digital intensiva de la comunicación. Esto nos obliga a considerar el marketing directo desde un plano de globalidad, esto es, desde el punto de vista de los medios de comunicación y de las redes de distribución de los produc-
tos. Este concepto abarca todos los medios de comunicación cuyo objetivo es crear una relación de interactividad tanto con el consumidor final como con la empresa. Por ello su esencia está en la relación unipersonal, en el «cliente individualizado», que será satisfecho a través de un programa de comunicación comercial ajustado estrechamente a sus necesidades.

Las características y ventajas del marketing directo frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta son:

  • Es medible. Sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.
  • Es personalizable. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos, identificándolo en términos de perfil individual, ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización. Esto hace que se dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas. Internet nos permitirá llegar al objetivo último del marketing, llegar al one to one.
  • Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas es contar con una base de datos actualizada y operativa.
  • Lleva la «tienda» a casa. Modificando el papel y las características de la distribución. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse, permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios, B2C, B2B, etc.
  • Fidelización. Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene aquí su máximo exponente.
  • Es interactivo. Comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo, obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma forma, e-mail marketing.
  • Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales. Las respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña.

¿Y SI LOS CONSUMIDORES SON LOS VENDEDORES?

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¿Qué tal si los propios consumidores venden el producto? Es el modelo que proponen las affiliate shops, un modelo de negocio online que convierte en socios al particular y a las empresas: un particular se convierte en vendedor sin tener que ocuparse más que de su tienda virtual.

Se trata de una especie de franquicia pero más cómoda. Desde casa y sin gran esfuerzo, cualquier particular puede montar una tienda online afiliada que venda los productos de grandes empresas de venta a distancia. El propietario de la tienda no tiene que hacer nada en la mayoría de los casos, pero se lleva una comisión por cada venta conseguida: es la propia empresa la que se encarga del proceso y del envío, así como de la comunicación con el cliente.

Un elemento importante en este modelo de negocio es el social commerce, el aspecto social de la red aprovechado para el negocio, que se refiere a la participación activa del consumidor, por ejemplo en forma de comentario o valoración de un producto. El affiliate shopping trata de aprovechar el potencial de los comportamientos de comparación de precios y productos que desarrollan los consumidores en internet.

El usuario toma la iniciativa
En Estados Unidos el modelo prospera desde hace un tiempo, con ejemplos como Internetretailer.biz y Zlio.com.

En unos meses ha empezado a desarrollarse también en Europa, concretamente en Reino Unido y Alemania. En el caso alemán, hay varios portales: SmartShopping.de. En este sitio web los usuarios pueden convertirse en e-franquiciados y crear sus tiendas online sin grandes esfuerzos ni conocimientos de programación.

eBay también cuenta con su propio programa de tiendas de afiliación, BANS, Build A Niche Store.

Para el diseño de las tiendas se utiliza el sistema de módulos de tiendas online myStores. El sistema ofrece una serie de plantillas prediseñadas, y una vez creada, el gerente de la tienda sólo tiene que elegir los productos que quiera vender del surtido que le ofrece el portal.

Ventajas para todos
Con este modelo, los consumidores-gerentes pueden satisfacer sus demandas de participación y cogestión, además de obtener unos ingresos gracias a sus conocimientos.

Las affiliate shops son una gran oportunidad para la fidelización de clientes. Permiten alimentar bases de datos y ofrecen al usuario la creación de un universo en torno a la experiencia de compra-venta. Al gerente, porque aprovecha su poder de recomendación y valoración. Al consumidor, porque obtiene una base de recomendaciones con valor añadido para sus decisiones de compra. Y el valor añadido lo proporcionan las recomendaciones y las valoraciones personales.

Otra potencialidad del affiliate shopping es su capacidad viral. Muchos de los gerentes de tiendas online son personas muy activas en su comunidad online y cuentan con redes de comunicación en foros o espacios propios en forma de blogs o portales.
Entre las ventajas para la empresa, está también la posibilidad de explotar un canal de negocio adicional, además de las posibilidades mencionadas de refuerzo de la fidelidad del cliente. Pero además, se crean nuevas oportunidades de negocio y posibilidades para crear nuevos modelos.

"GOOGLE NO QUIERE SER NI UNA EMPRESA DE INVESTIGACIÓN NI UNA AGENCIA"

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Hace un mes, Javier Rodríguez Zapatero asumía la dirección general de Google Iberia. Su segunda aparición ante los medios, después de que Google ganara el Príncipe de Asturias, ha sido en los Cursos de Verano de El Escorial, "Publicidad 2020" organizado por Grupo Consultores en colaboración con ZenithOptimedia y Vodafone. En la mesa redonda en la que participó aseguró que "Google no quiere ser ni una empresa de investigación ni una agencia".

¿Cómo estará el sector de la publicidad digital en 2020? Según Rodríguez Zapatero, "estamos en un profundo cambio, pero el que viene es aún mayor. Para ello existen tres razones fundamentales, el que los costes de almacenamiento virtual se reducen a pasos agigantados, al igual que los costes de hardware y software, y que el acceso al mundo digital crece de forma vertiginosa. Todo ello cambiará la forma en la que se accede a la información así como la forma de consumo del entretenimiento.

De las cuatro P’s la que más importa, y seguirá siendo la más importante en 2020, es la de producto. "Un buen producto tiene muchas más posibilidades de sobrevivir, el producto es la clave, el marketing no sólo es publicidad, es también el producto", explicó el director de Google Iberia.

Zapatero no olvidó la importancia del consumidor en el marketing de hoy y en el del futuro. "Que el consumidor participe tan activamente representa un cambio brutal para cualquier marca. El usuario además se ha convertido en programador de sus propios contenidos", explicó. Y hablando de contenidos, el director de Google aseguró que "la publicidad va a ser más relevante que lo que le rodea".

Una de las ventajas más importantes que ofrecen las nuevas tecnologías es el nivel de conocimiento que las marcas podrán tener del consumidor. "Los medios digitales van hacia un entorno en el cual anunciante, usuario y medio estarán en convivencia mucho más fácil y eficaz, el anunciante va a saber con exactitud dónde invertir gracias a que todo será mucho más medible y mejor", afirmó. Por eso cree que "los datos de audiencias serán imprescindibles tanto para agencias de publicidad como para anunciantes, y deben invertir en eso, tener los mejores tanto en creatividad como en consultoría".

Premios Imán 08 (Next Marketing 2008)

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Los Mejores Comerciales Del Mundo

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MEJORAR LA RETENCIÓN DE CLIENTES EN 5 PASOS

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Para establecer un nivel adecuado de retención de clientes no hay que fijarse tanto en la competencia como establecer una serie de criterios objetivos y realistas frente a la empresa. Se trata de establecer un equilibrio entre fidelización y rentabilidad, sin pensar en lo que hacen los demás.

Para ello, los especialistas señalan cinco medidas que permitirán establecer cuál es la tasa de retención que resulta rentable para una empresa. Esta lista es la establecida por la especialista Elana Anderson, vicepresidenta de estrategia y marketing de producto de la empresa especialista en software para el marketing Unica, en Clickz Network.

Establecer una línea base para la media de retención actual. Hay que estudiar la base de clientes de la empresa para comprender cómo se les está reteniendo y en qué porcentajes. Es aconsejable segmentar la base para obtener datos más exactos.

Entender la línea temporal de rentabilidad de un cliente. Hay que averiguar cuánto tiempo tarda en ser rentable un cliente. Hay que restar los costes de adquisición y utilizar los ingresos medios por cliente. Algunas empresas utilizan sólo los ingresos de cada cliente y detallan en los costes incluso el uso físico de espacio y la electricidad.

Establecer una tasa de retención meta. Cuanto más tiempo necesite un cliente para ser rentable, más elevada tendrá que ser la tasa de retención establecida como objetivo. Si se establece y se hace un seguimiento de una revisión de objetivos (KPI) para la retención, esta estará directamente vinculada con el rendimiento del negocio.

Definir estrategias de marketing para mejorar la retención. Mejorar la retención debe ser un objetivo clave. Para idear estrategias conviene basarse en datos estadísticos que descubran los factores clave en la retención de clientes.

Medir los resultados. Hay que establecer evaluaciones periódicas de la tasa de retención para ver cómo progresa y si las iniciativas desplegadas son eficaces.

INTERNET, NO LA TELEVISIÓN, INFLUYE EN LAS DECISIONES DE COMPRA

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Un estudio demuestra que la red influye el doble que la televisión en las decisiones de compra, siempre que el consumidor sea usuario de internet.

El estudio, titulado Digital Influence Index y realizado por la investigadora de mercados Harris Interactive y la consultora de relaciones públicas Fleishman-Hillard, pone en relación el comportamiento de consumo y el uso de medios de los consumidores en Reino Unido, Francia y Alemania. Los resultados para los tres países muestran que internet tiene el doble de influencia que la televisión e incluso 8 veces más influencia que los medios impresos. A consecuencia, el estudio sugiere que los anunciantes deben replantearse su mix de medios.

En los tres países el porcentaje de uso de internet para la toma de decisiones de compra entre los internautas oscila entre el 42% de Reino Unido y el 37% de Francia. La televisión es el siguiente medio para el 25% de los franceses, el 23% de los británicos y el 22% de los alemanes. La radio es el tercer medio, seguido de la prensa y las revistas.

Internet se usa de formas diferentes en función de las decisiones a tomar. Cuando se va a tomar una decisión de gran relevancia personal, como una decisión relativa a la salud o una fuerte inversión, los consumidores suelen buscar opiniones de otros consumidores en la red social y en sitios de comentarios sobre productos.

Sin embargo, cuando se trata de productos o servicios menos relevantes, suelen acudir a los sitios de las empresas. Este resultado sorprende cuando se contrasta con el siguiente dato: en Reino Unido, mientras el 66% de los consumidores online afirma que la red les ayuda a tomar decisiones mejor fundamentadas, sólo el 28% de los usuarios confía en la información que las empresas facilitan a través de la red.

Los autores destacan que se perciben ciertas diferencias de uso de la red en los distintos países estudiados, aunque los resultados de los tres países son bastante similares. Si en Alemania la red se utiliza más para investigar, en Reino Unido hay más usuarios con perfil personal en redes sociales online.

Para realizar el estudio se ha encuestado a 5.000 usuarios de internet en Reino Unido, Francia y Alemania.

LA PUBLICIDAD ONLINE ALCANZARÁ EL 10% ESTE AÑO

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Según las previsiones de ZenithOptimedia, la inversión en publicidad online alcanzará el 10,2% durante 2008 y no en 2009, como la agencia de medios pronosticaba inicialmente.

Son los datos del informe Advertising Expenditure Forecast, presentado por la agencia de medios ZenithOptimedia, que analiza las tendencias en inversión publicitaria en todo el mundo y pronostica las variaciones del mercado. Según estos datos, en 2010 la inversión en publicidad online alcanzará el 13,6% de la inversión publicitaria mundial, mientras que el resto de canales, excepto la publicidad exterior, van perdiendo sus asignaciones.

El informe justifica este cambio de panorama por las dificultades económicas que está pasando occidente. Las empresas han de ser más cautelosas con sus inversiones y tienden a idear estrategias con una rentabilidad de la inversión elevada y grandes posibilidades de segmentación, según el informe.

Los mejores comerciales del mundo

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EL EMAIL, REY DEL BUSINESS FRENTE A LOS SMS

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Los mensajes de texto o instantáneos están bien para comunicarse con los amigos, pero a la hora de hacer negocio el correo electrónico sigue siendo el rey. Este es el principal hallazgo del estudio realizado por ExactTarget, 2008 Channel Preference Survey.

La encuesta, -analizada a su vez por eMarketer-, pone de manifiesto que cerca de dos tercios de los usuarios americanos de internet encuestados prefiere el email para escribir a sus conocidos, siendo los sms la segunda elección más popular. Aunque, en general, es el teléfono el que arrasa con un 41% de respuestas a su favor.

Morgan Stewart, director de investigación y estrategia en ExactTarget, explica que "hay una clara tendencia entre los jóvenes a utilizar los sms y comunidades virtuales para comunicarse, pero no por ello han de trasladarla hacia los canales dirigidos al marketing".

Así, instados a valorar en una escala del uno al cinco el grado de aceptación de varias vías de marketing, los encuestados dieron una puntuación media de 3.9 a la publicidad directa, seguida muy de cerca por el correo electrónico (con un 3.7) y evaluando al resto de canales por debajo de los tres puntos. Es más, alrededor de dos tercios de los integrantes del estudio reconocieron haber realizado una compra en respuesta a un e-mail, mientras tres cuartos lo hicieron como consecuencia de la publicidad directa.

Asimismo, de entre los usuarios habituales de sms sólo el 9% prefería recibir mensajes mercadotécnicos vía sms instantáneo. Según David Hallerman, analista en eMarketer, "los jóvenes internautas tienden más hacia los sms que el email, y esto es un posible indicador de que en el futuro habrá un cambio en la audiencia. Aunque, también podría sugerir que como tienen más tiempo libre son más receptivos a los mensajes en tiempo real, mientras que a medida que envejezcan la comunicación pausada y retardada del correo electrónico les atraerá más".

Los resultados de ExactTraget coinciden con la última encuesta realizada por Habeas e Ipsos, en la que dos tercios de los internautas norteamericanos manifiesta su preferencia por el email cuando se trata de negociar y espera continuar haciéndolo al menos durante otros cinco años.

US$2 millones por un almuerzo

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Un empresario chino pagará US$2.11 millones para compartir un almuerzo en un restaurante en Nueva York con Warren Buffet, el legendario inversionista y filántropo estadounidense.

Conocido como "el sabio de Omaha", Buffet -el hombre más rico del planeta según la última lista de la revista Forbes- ha recaudado ya con este tipo de encuentros unos US$4 millones para causas caritativas.

El almuerzo que tendrá lugar en Smith and Wollensky, un restaurante de lujo que se especializa en carne asada, es el resultado de una apuesta por eBay, ganada por Zhao Danyang, ejecutivo de un fondo de inversión con sede en Hong Kong.

La suma, que triplica lo que pagó el año pasado el inversionista californiano Mohnish Pabrai por esta particular reunión, será destinada a una fundación de San Francisco que ofrece programas de ayuda a pobres, desnutridos y personas sin hogar.

Austeridad

A pesar de que según Forbes su fortuna asciende a US$62.000 millones, el hombre más rico del mundo -de 77 años- sigue tan fiel a sus principios de inversión como a la austeridad de su vida personal.

Se dice que hace dos años, su salario anual como director ejecutivo de Berkshire Hathaway (empresa en la que es además su principal accionista) ascendía a unos US$100.000, muy por debajo al de otros ejecutivos.

Aún más, Buffett todavía vive en la misma casa simple que compró en 1958 en el barrio de Dundee en Omaha, Nebraska.

Buffett comenzó estos almuerzos caritativos hace ocho años, luego de que su esposa Susan le presentara al Rev. Cecil Williams, líder de una de las iglesias metodistas de Estados Unidos.

Filantropía y capitalismo

Si bien este gurú del capitalismo superó en su fortuna al mexicano Carlos Slim y al fundador de Microsoft, Bill Gates, es con este último con quien más asoció su veta filantrópica.

En efecto, en 2006, Buffett anunció que dejaría casi el 90% de su fortuna a la fundación Bill & Melinda Gates y el resto a otras obras de caridad.

En el mundo de las finanzas, el "sabio de Omaha" se presenta a sí mismo como heredero de las ideas del economista Benjamin Graham, con quien estudió y trabajó.

Si bien hay quienes cuestionan sus modelos de negocio y sus principios para invertir, Buffet es seguido en el mundo de las finanzas casi con la veneración de un oráculo.

Cada año, los accionistas de su compañía, Berkshire Hathaway esperan con ansiedad la carta de Buffett en la que combina citas literarias, humor y asesoramiento financiero para invitarlos formalmente a la asamblea anual en el Qwest Center en Omaha.

Allí se dan cita más de 20.000 personas llegadas no sólo de Estados Unidos sino también de otras partes del mundo en lo que algunos llaman ya el "Woodstock del capitalismo".