Hola, soy Edmundo Delgado, el autor de este blog, solo queria comentar que con el ingreso generado del blog seguire un curso de la bolsa de valores (dura 1 año) el cual mientras este en clases lo ire publicando, por lo que espero su apoyo. Gracias

Concepto de marketing estratégico

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Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de nuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros que experimentará el mercado afectarán a nuestra empresa y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en nuestro beneficio.

Por tanto, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.

Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

Pero la realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido común parece no abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no nos debe extrañar que tan sólo el 25 por 100 de los planes estratégicos aportados por las empresas son los que se llevan a buen término.

Responder con éxito al interrogante, «¿disponemos de una estrategia de futuro?», parece ser que es difícil, ya que independientemente de que no todas las empresas se lo plantean, tiene el inconveniente de su puesta en práctica. Por ello, una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar el camino más rápido y seguro hacia la creación de valor, entendido no sólo como un resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores.

Plan de marketing internacional

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Ampliamente recogido en el capítulo correspondiente, hemos considerado oportuno incluirlo a modo de resumen para que pueda servirnos de guión. En él se reflejan las principales variables a estudiar en la realización de un plan de marketing a nivel internacional.

  • Mercado. Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos, precios y competencia.
  • Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se está realizando el plan de marketing.
  • Competencia:

– Análisis de la competencia.

– Proporcionar información general de los competidores del producto, sus puntos fuertes y débiles.

– Definir la posición de cada producto de la competencia frente al nuevo producto.

  • Posicionamiento:

– Posicionar el producto o servicio.

– Establecer qué valor añadido aporta el producto de los demás en el mercado y con cuáles tendrá que competir.

– Garantías al consumidor.

– Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.

  • Estrategias de comunicación:

– Evaluación de los diferentes sistemas de comunicación:

- Campañas de publicidad previstas.

- Marketing directo.

- Actuaciones en el punto de venta.

  • Embalaje:

– Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estrategia.

– Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la factura de los materiales.

  • Estrategias de lanzamiento:

– Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.

– Presupuesto de la promoción.

– Proporcionar material complementario con información detallada del presupuesto para revisarlo.

  • Relaciones públicas:

– Ejecución de la estrategia:

- Estrategias de relaciones públicas.

- Elementos principales del plan de relaciones públicas.

- Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc.

  • Publicidad:

Ejecución de la estrategia:

– Información general de la estrategia.

– Información general de medios de comunicación y fechas previstas.

– Información general de gastos de publicidad.

  • Precios:

– Resumir precios específicos o estrategias de precios.

– Comparar con productos similares.

– Resumir la política relevante para entender las claves de la asignación de precios.

  • Distribución y logística:

– Distribución por canal.

– Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal.

– Establecimiento de los sistemas de distribución.

  • Segmentación de mercado:

Oportunidades del mercado:

– Comentar las oportunidades específicas del mercado segmentado.

– Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados o segmentos.

– Decidir el papel desempeñado por otros socios en la distribución en los mercados.

  • Medidas de éxito:

– Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.

– Medir el éxito o el fracaso.

– Requisitos para el éxito.

  • Planificación:

– Elementos principales del calendario a 18 meses.

Planning de trabajo.

Las misiones internacionales

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Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés por aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino.

La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de promoción comercial que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye directa o indirectamente en el comercio, que forma parte de los programas nacionales de promoción de las exportaciones. En un sentido estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.

Requieren una preparación y una planificación detallada en los diversos aspectos de su organización. Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:

  • Misión comercial oficial.
  • Misión de compras interna.
  • Misión comercial privada.
  • Misión directa: para realizar ventas.
  • Misión exploratoria o de estudios.
  • Misión horizontal: integrada por representantes de diversas industrias.
  • Misión indirecta: para buscar información.
  • Misión de ventas externa: para promover las ventas de exportación.
  • Misión vertical: formada por representantes de una sola industria.

Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el Gobierno para aumentar las exportaciones. El Gobierno está en la mejor situación para movilizar los mercados, las empresas y los recursos financieros necesarios, por lo que es natural que sea el propio Gobierno el que a veces represente los intereses de la exportación de los productores nacionales. Al desarrollarse la industria de un país y al aumentar sus campañas de exportación, los Gobiernos procuran incorporar las agrupaciones sin fines de lucro a la promoción comercial. La principal función del Gobierno consiste en actuar como asesor y coordinador y en suministrar asistencia financiera y/o gestora.

En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir acompañada de una estrategia de comunicación de la propia misión, para despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor número de participantes.

En general, los componentes de las misiones comerciales suelen ser directivos de empresas que están realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportación, siendo su número de participantes variables de seis a doce miembros.

El éxito de una misión será el volumen de ventas efectuadas, el potencial de ventas descubierto y los acuerdos de representación discutidos o concluidos.

Las ferias internacionales

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Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.

En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del salón son:

  • El cliente viene a ver la empresa.
  • El cliente viene a escuchar.
  • Podemos encontrarnos con importantes directivos.
  • Se puede reducir la exposición a lo esencial.
  • Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
  • Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
  • Etcétera.

Entre los objetivos del marketing de salón se encuentran:

  • Introducir nuevos productos.
  • Reforzar la imagen de la empresa.
  • Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
  • Potenciar el proceso de venta.
  • Vender directamente.
  • Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
  • Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
  • Estudiar la competencia.
  • Etcétera.

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación directa con los objetivos de marketing de la empresa, así como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:

  • Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran público.
  • Los salones especializados, reservados a los profesionales.
  • Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.

Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de diversa índole:

  • La costumbre («Siempre hemos estado»).
  • La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»).
  • El lado práctico.
  • El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).
  • El prestigio.
  • La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
  • Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas»).

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los sectores presentes?
  • ¿Cuántos visitantes hay?
  • ¿De qué regiones o áreas vienen?
  • ¿Qué sectores de actividad ejercen?
  • ¿Cuáles son las categorías socioprofesionales dominantes?
  • ¿Qué vienen a ver?
  • ¿Cuáles son los principales expositores que acuden?
  • Etcétera.

Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.

Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí que tengamos que hacer una check list para no olvidar ningún detalle. Aconsejamos leer, en el capítulo de La distribución, el apartado referente al aprovechamiento de las ferias.

Política internacional de comunicación

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La comunicación comprende entre otros los siguientes elementos:

  • Publicidad.
  • Promoción de ventas.
  • Relaciones públicas.
  • Gestiones comerciales.
  • Merchandising.
  • Etcétera.

Dentro de la empresa, la comunicación se estructura en dos niveles, que deben seguir el principio de coherencia para dar unidad al mensaje. En un primer nivel, el producto, ciertos colaboradores y las propias instalaciones dan una información a los clientes y al público en general. En un segundo nivel, la comunicación se estructura en función de las variables del plan de marketing.

Dentro de la comunicación, la publicidad desempeña un papel importante, especialmente en el mercado internacional, donde es más complejo obtener resultados positivos utilizando los otros elementos de la comunicación. En cuanto a la distribución de medios aconsejamos seguir las directrices para el mercado nacional, siendo conscientes de que tendrán que adaptarse al país de estudio.

Política internacional de distribución

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Los canales de venta dependerán del tipo y naturaleza de nuestros productos, y hemos de tener en cuenta que no hemos de utilizar necesariamente el mismo canal en cada país. Los criterios de selección preliminar de los canales de distribución, en lo que concierne al producto, requieren distinguir entre:

  • Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera necesidad o de lujo relativo.
  • Productos industriales.
  • Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio posventa, a prestar por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.

En principio pueden citarse con carácter general las siguientes soluciones:

  • Para productos de consumo duradero con marca. Sólo existen soluciones onerosas, como la venta directa con red propia o a través de una sucursal o filial comercial, que son las que permiten el control de la política comercial de la empresa y, dentro de ella, el sistema de distribución.
  • Para productos industriales. Son varias las vías que aseguran su comercialización: la venta directa, la canalización a través de trading company especializada, y la licitación en los mercados intervenidos.
  • Para productos con necesidad de servicio posventa. Se requiere la implantación de la empresa en el mercado, con medios propios o mediante subcontratación de la asistencia técnica a cargo de una empresa intermediaria, como conditio sine qua non para asegurar el servicio.

Por lo que atañe a los mercados, los criterios de selección del canal de distribución deben tomar en consideración los sistemas político-económicos vigentes en cada país, de los que se derivan las condiciones de importación de los productos y también la propia estructuración de los circuitos comerciales.

Así pues, cabe anticipar como regla general que:

  • En un país de economía de mercado con régimen de importación liberalizado, se pueden ensayar todas las soluciones para conectar con la red de distribución local.
  • En un mercado muy protegido mediante restricciones cualitativas, la comercialización es onerosa y difícilmente se consiguen ocupar segmentos apreciables del mercado. La solución para llegar al consumidor continuadamente a través de las redes de distribución locales reside en la implantación de una filial, en la cesión de la licencia de fabricación o en la constitución de una joint venture industrial.
  • En un mercado de un país en vías de desarrollo, con circuitos de distribución arcaicos, no es rentable, salvo excepciones, la creación de filiales o sucursales, ni el mantenimiento de representantes asalariados; en cambio, sí es conveniente conectar con quienes conocen el know how comercial del país, como son los importadores-distribuidores, delegar en los exportadores comisionistas especializados o incluso iniciar una negociación con las multinacionales de distribución ya establecidas en el país.

Otros factores van a influir en la selección del canal de distribución adecuado, como son: las características de los puntos de venta, su número, dispersión geográfica y métodos de compra; las características de los intermediarios, su competencia y organización; y por último, el sistema de distribución de las empresas competidoras.

Es preciso señalar, finalmente, que en marketing internacional no hay soluciones milagrosas y que cada fórmula de comercialización generalmente tiene éxito o es un fracaso, según quién y cómo la impulse. Sólo la aplicación sistemática de planes de marketing en continua revisión permitirá cumplir los objetivos trazados.

Veamos a continuación de forma esquemática las ventajas e inconvenientes de los siete canales de distribución más frecuentes:

  • Canal largo tradicional. Va de la empresa exportadora al importador-distribuidor, y de éste a detallistas y consumidores. Presenta para la empresa las ventajas de no necesitar un equipo de promotores comerciales, ya que las operaciones se negocian dentro de un acuerdo marco, una o pocas veces al año, por parte del responsable de marketing internacional; el otorgamiento del límite de crédito puede estudiarse con tiempo suficiente y asegurarse convenientemente; los costes de las expediciones se reducen ya que se ha decidido la cantidad óptima de envíos; la producción puede planificarse mejor y sin apenas cambios sustanciales: la presencia del producto se logra en todo el segmento geográfico acordado. Los inconvenientes comprenden, en primer lugar, el amplio margen comercial que hay que conceder para impulsar la comercialización; la dificultad de conectar con los buenos importadores que realizan sus funciones con eficacia, obteniendo los resultados previstos; la falta de contacto con los detallistas y consumidores; la posible oferta de productos competidores por el importador a los detallistas locales.
  • Canales largos especializados:

– Desde la empresa exportadora a una agrupación de compras de detallistas, y de ésta a los comerciantes asociados y finalmente a los consumidores. Como ventaja más apreciable puede mencionarse la mayor proximidad al mercado, y como desventajas la fuerte presión ejercida por la agrupación sobre los precios de compra, la limitación de la presencia del producto a los establecimientos asociados y la posible exigencia de efectuar los envíos directamente a los detallistas por orden y cuenta de la agrupación, con lo que pueden encarecerse los gastos de expedición.

– Desde la empresa exportadora a una cadena voluntaria y a los detallistas.

  • Canal corto clásico. Comprende el aprovisionamiento a los detallistas independientes de un segmento geográfico por parte de la red comercial de la empresa. Es típico de la distribución de bienes de consumo duradero como el textil, electrodomésticos, muebles, informática, etc. Son ventajas de este canal, en primer lugar, el mejor control del mercado, el mejor y más rápido servicio, la diversificación del riesgo comercial y la mayor cooperación con los detallistas en operaciones promocionales.
    Dentro de sus inconvenientes están el aumento de los gastos de comercialización debidos a la necesaria red de ventas con que debe contar la empresa para hacer llegar el producto a una clientela numerosa y dispersa, así como la posible disminución de rentabilidad como consecuencia del fraccionamiento de los envíos.
  • Canal corto integrado. Discurre desde la empresa hasta una central de compras de un gran almacén o de una cooperativa de consumidores, o bien de una compañía especializada en la venta por correspondencia. Presenta para la empresa como ventajas la simplificación de los contactos comerciales y la realización de importantes ventas programadas. Los inconvenientes de acogerse a esta fórmula se encuentran en el gran poder negociador de la central en términos de descuento sobre precios, largos plazos de pago y contribución obligada a los gastos de promoción, que puede no coincidir con las campañas de la empresa, distorsionando así sus programas y presupuestos.
  • Canal corto especializado. Desde la empresa a un detallista en régimen de franquicia.
  • Canal ultra corto. Desde la empresa al usuario de bienes de equipo.
  • Canal directo. Internet englobado en el e-commerce.

Política internacional de producto

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De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede influir, sin duda el producto es una de las más importantes. Por sus productos la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto contribuye a crear la imagen de la empresa.

Cuanto más importante es la imagen y marca de la empresa y los segmentos de mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad de la empresa estará más presente en todos sus productos.

Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible que se ofrece al mercado. En esta definición juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características técnicas. Pero esta definición se quedaría incompleta si no se incluyese la totalidad de los beneficios que el producto reporta, también desde el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el asesoramiento al cliente, la financiación a medida, la logística y las cláusulas de garantía.

En una primera aproximación a la exportación, la empresa debe determinar el mix de productos que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados. Para ello, se hace necesario analizar su cartera de productos. El Boston Consulting Group hace una clasificación divertida pero muy acertada, dividiéndolos en estrella, vaca, perro e interrogantes.

La fijación de una estrategia adecuada de mix de productos para cada país o grupo de países es totalmente necesaria como requisito previo para la exportación.

Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que está presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado doméstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un mercado exterior en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo así alargar su ciclo de vida.

Cuando en un país desarrollado un producto entra en su fase de madurez (o incluso en la de declive), puede resultar económicamente rentable fabricar el producto en otro país, donde se puede situar, en la fase de introducción o expansión, y dedicar las instalaciones a la fabricación de otros productos.

Esta estrategia resulta de gran interés cuando entre los países exportador e importador existe una diferencia palpable de nivel tecnológico.

En este caso, puede compensar exportar el producto al mercado exterior, hasta que alcance en él su fase de expansión y ofrecer al importador la posibilidad de fabricarlo bajo licencia, contra el pago de un canon (royalty). Hecho esto, se libera la capacidad productiva de las instalaciones domésticas para poder elaborar otros productos de elevado nivel tecnológico. La demanda residual del producto cedido puede ser satisfecha con la importación procedente del país poseedor de la licencia.

La forma más adecuada de averiguar las modificaciones a introducir en el producto es la técnica del análisis del valor. Para esto es imprescindible tener conocimiento de la clientela potencial del mercado extranjero y realizar el análisis en consecuencia.

Por tanto hay que decir que el conocimiento del ciclo de vida de la cartera de productos y el punto en que se encuentra cada uno es vital para plasmar una estrategia internacional correcta. La internacionalización del ciclo de vida de un producto hace que se puedan obtener mayores beneficios y por diferentes conceptos.

Estrategias básicas

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  • Líder:

– Expansión total de la demanda del mercado.

– Defensa de su actual cuota de mercado.

– Expansión de su participación en el mismo.

  • Retador (challenger): desafía al líder:

– Ofertar productos similares a los del líder a precios sensiblemente inferiores.

– Productos baratos intentando ganar cuota de mercado.

– Innovación de producto, aportando mejoras cualitativas y diferenciadoras.

– Ofrecer nuevos y mejores servicios a los clientes para atraerlos.

– Importantes invesiones publicitarias para destacar por encima de los demás.

  • Seguidor (me too): imita al líder.
  • Especialista.

Análisis DAFO

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Consiste en establecer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que se presentan en el plan de marketing. Las debilidades y fortalezas son internas a la empresa y las amenazas y oportunidades son externas.

Objetivos básicos de un plan de marketing

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  • Ventas:

– Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas en un país determinado.

  • Posicionamiento:

– Mantener el crecimiento del producto estrella.

– Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

– Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.

  • Rentabilidad:

– Ventas por empleado.

– Rentabilidad económica

– Rentabilidad financiera.

  • Cuota de mercado.

Política internacional de precios

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El precio es un equilibrio entre los costes de producción y venta del producto y las exigencias del mercado. Cuanto más alejados estén los costes del precio de mercado, más fuerte y centrada en otras variables del márketing mix será la política de la empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado. Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fácil y, menos todavía si pretendemos colocarlo en el mercado internacional, ya que el número de variables intervinientes se dispara. Entre otras, algunas de esas variables pueden ser:

  • Costes de fabricación, totales o unitarios.
  • Contribución a los gastos generales.
  • Recuperación de la inversión en I + D.
  • Costes de expedición y distribución física.
  • Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos.
  • Derechos aduaneros e impuestos locales.
  • Costes de investigación de mercados y márketing.
  • Coste de organización del márketing de exportación.
  • Coste de los créditos.

Es necesario recuperar todos los costes en los que se incurra, antes de poder hablar de beneficios.

Además de considerar todos los factores anteriores, es necesario fijarse en los «factores comparativos», que serán la referencia para la fijación de los precios de un producto:

  • Precios en el mercado interior (que no tienen por qué coincidir con los del mismo producto en el mercado exterior).
  • Precio para la valoración a efectos aduaneros (ya que las aduanas tienen sus propios mecanismos de valoración).
  • Precio mínimo para posibles licencias administrativas.
  • Precio mínimo para posibles empresas asociadas (si se cuenta con filiales, la venta no se considera exportación, sino auto venta).
  • Precio para el bloque comercial de la UE (pueden existir ciertas partidas arancelarias con precios fijados de antemano).
  • Precio para organismos oficiales compradores (al comprar mediante concursos o licitaciones, fijan precios máximos).
  • Precio para el comprador de mayor volumen (al aumentar el volumen, debe disminuir el precio).
  • Precio obtenible en el mercado doméstico para los excedentes de la producción (saldos o rebajas).
  • Capacidad de producción disponible planificada para el futuro (los planes estratégicos de producción influirán sobre el futuro precio).
  • Variaciones de precios en el mercado interior.
  • Efecto sobre el rendimiento del capital.
  • Prohibición de importación o exportación de ciertas mercancías (influyen a la hora de planificar los precios para terceros mercados).

En la práctica, los precios se establecen en función del coste del producto, de su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o aunando algunos de estos criterios. Basándose en el coste, para establecer el precio, existen dos caminos:

  • Los precios con recargo.
  • En función de un objetivo.

En el primer caso, se añade un porcentaje fijo al coste del producto para obtener el precio de venta. En el segundo caso, se establece un tipo de beneficio para un volumen de ventas previsto, lo que sólo puede ser practicado cuando las previsiones son totalmente fiables (en períodos de estabilidad).

Tomando la demanda como elemento básico, si ésta sube, también lo hará el precio y, si baja, también el precio. El riesgo existe cuando al ser bajo el precio, no se obtienen beneficios. En función de elementos como el cliente, la versión del producto, el lugar o el tiempo, se podrán hacer discriminaciones de precios, siempre y cuando el coste de la segmentación sea inferior al beneficio que produce.

Si lo que se toma como base es la competencia, lo que se persigue es imitar a los competidores más directos. Esto no quiere decir que se iguale el precio al de la competencia, sino que se guarda un coeficiente de diferencia.

Algo decisivo para el departamento de márketing internacional es la descomposición del precio al usuario, por cada país y producto. Saber perfectamente la derrama de gastos que sobre un producto se producen, desde su situación ex works hasta la compra que realiza el consumidor, permite abaratar al máximo los costes, discutir con el interlocutor del mercado destino con pleno conocimiento de causa, tener una base fiable para la toma de decisiones de inversión, posicionar el producto en el segmento del mercado más idóneo, poder compararse con la compentencia de forma fiable, y ayudar a la elaboración de una estrategia de precios global.

FORMACIÓN DE COSTES DE UN PRODUCTO EXPORTABLE

  1. Costes fijos a imputar cuando no se conocen los mercados:
    • De materias primas y auxiliares.
    • De mano de obra directa y control de calidad.
    • Industriales directos (consumo energético, mantenimiento).
    • De estructura y funcionamiento del servicio de exportación.
    • Parte alícuota de los gastos generales de la empresa, en función de las previsiones de exportación.
  2. Costes estructurales:
    • Investigación de mercados.
    • Informatización de la gestión internacional.
  3. Costes de adaptación del producto a mercados exteriores:
    • Homologación y condiciones de utilización.
  4. Costes variables:
    • Red comercial exterior (comisiones y gastos).
    • Servicio postventa (garantías).
  5. Costes financieros:
    • Intervención bancaria.
    • Cobertura del riesgo de cambio.

Los mejores comerciales del mundo

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Los mejores comerciales del mundo

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3. Política internacional de producto

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De todas las variables de márketing sobre las que la empresa puede influir, sin duda el producto es la más importante. Por sus productos la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el producto contribuye a crear la imagen de la empresa.

Cuanto más importante es la imagen de la empresa y los segmentos de mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad de la empresa estará presente en todos sus productos.

Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible que se ofrece al mercado. En esta definición juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características técnicas. Pero esta definición se quedaría incompleta si no se incluyese la totalidad de los beneficios que el producto reporta, también desde el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio postventa, el asesoramiento al cliente, la financiación a medida, el almacenamiento, los servicios de entrega o recogida y las cláusulas de garantía.

En una primera aproximación a la exportación, la empresa debe determinar el mix de productos (número de líneas de producto ofertables) que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados. Para ello, se hace necesario analizar su cartera de productos. BOSTON hace una clasificación divertida pero muy acertada, dividiéndolos en estrella, vaca, perro e interrogantes.

La fijación de una estrategia adecuada de mix de productos para cada país o grupo de países, es totalmente necesaria como requisito previo para la exportación.

Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que está presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado doméstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un mercado extranjero en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo así alargar su ciclo de vida.

Cuando en un país desarrollado un producto entra en su fase de madurez (o incluso en la de declive), puede resultar económicamente rentable fabricar el producto en otro país, donde se puede situar, en la fase de introducción o expansión, y dedicar las instalaciones a la fabricación de otros productos.

Esta estrategia resulta de gran interés cuando entre los países exportador e importador existe una diferencia palpable de nivel tecnológico.

En este caso, puede compensar exportar el producto al mercado exterior, hasta que alcance en él su fase de expansión y ofrecer al importador la posibilidad de fabricarlo bajo licencia, contra el pago de un canon (royalty). Hecho esto, se libera la capacidad productiva de las instalaciones domésticas para poder elaborar otros productos de elevado nivel tecnológico. La demanda residual del producto cedido puede ser satisfecha con la importación procedente del país poseedor de la licencia.

La forma más adecuada de averiguar las modificaciones a introducir en el producto es la técnica del análisis del valor. Para esto es imprescindible tener conocimiento de la clientela potencial del mercado extranjero y realizar el análisis en consecuencia.

Por tanto hay que decir que el conocimiento del ciclo de vida de la cartera de productos y el punto en que se encuentra cada uno es vital para plasmar una estrategia internacional correcta.

La internacionalización del ciclo de vida de un producto hace que se puedan obtener mayores beneficios y por diferentes conceptos.

Analisis del Mercado para la exportacion

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Para que el ingreso a un nuevo mercado sea de interes para la empresa hay que considerar los costos de dicha accion, no solo a corto, sino tambien a mediano plazo. Para seleccionar un mercado debemos realizar lo siguiente:

-Identificación del mercado con mayor potencial.
-Auditoría del mercado en gabinete (desk work).
-Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

Selección del mercado con mayor potencial

Desde un punto de vista teórico, frente a cerca de 180 posibilidades diferentes, que es el número de países que conforman la economía mundial.

El primer problema con que se encuentra la empresa es decidir cuáles de estos mercados cumplen unas ciertas exigencias y tienen la demanda potencial suficiente como para considerarlos interesantes para realizar una investigación más profunda.
Para adoptar esta decisión existen varios métodos como:

-Imitación de lo que hacen otras empresas.
-Método del desarrollo económico: basado en el renta per cápita, PNB.
-Método de los factores clave: política, economía, estabilidad...

Auditoría del mercado en gabinete (desk work)

-La situación política, social y económica.
-La evolución de las variables macro y microeconómicas más importantes.
-Las relaciones con el extranjero: acuerdos de cooperación, SPG...

Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work)

Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la calidad de la investigación. Es fundamental enviar directamente al mercado exterior a personas que conozcan el producto, que hayan participado en las fases anteriores y que tengan posibilidades de realizar un estudio de mercado a través de la observación directa de lo que piden los compradores,pues en esta fase debe completarse el proceso de investigación, recogiendo in situ información sobre:

EL TRINOMIO PRODUCTO/MERCADO/SEGMENTO

¿Para qué servirá nuestro producto?
¿Quién lo comprará?
¿Por qué lo comprarán?
¿Dónde lo comprarán?
¿Cuándo lo comprarán?
¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad?
¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado?

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado.

Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la política de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cuál puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos.

Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del análisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones útiles.

Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las empresas internacionales establecidas en el mercado objetivo.

Marketing Internacional (Introduccion)

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Como podemos observar el comercio entre lo países crece muy rapidamente por lo que las empresas exportadoras necesitan un planeamiento mas complejo para poder decidir a que país ingresar por ello es necesario recurrir a las técnicas de comercialización, a los métodos de organización y a los principios de gestión empresarial que ofrece el moderno concepto de márketing internacional.


¿Que exportar? Seleccion de la gama de productos
¿Donde exportar? Seleccion de mercados potenciales, segmentacion
¿Como exportar? Seleccion de formas de presencia en el mercado
¿A que precios exportar? Conocimiento de la banda de fluctuacion de precios del mercado elegido, posicionamiento, distribucion

LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA EN EL MERCADO DEL PRODUCTOR

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1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

2. DESCRIPCIÒN DE LA NECESIDAD
3. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
4. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES
5. SOLICITUD DE COTIZACIONES
6. SELECCIÒN DE PROVEEDOR
7. ESPECIFICACIÓN DE LA RUTINA DE PEDIDOS
8. EVALUACIÓN DE LA COMPRA

Ejemplo:

LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA EN EL MERCADO DEL PRODUCTOR

VINO TINTO

1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

El problema que tiene nuestra empresa es respecto a la obtención de las uvas, para la producción del vino tinto.

2. DESCRIPCIÒN DE LA NECESIDAD

Por cada Kilogramo de uva, se puede obtener 750 cm3 de vino, por lo que para la producción de 10000 botellas de 750 cm3 cada una, se necesitarán 10000 Kg. de uva, es decir, 10 Toneladas de uva. Sin embargo, sabiendo que es nuestra primera producción, adquiriremos 12000 Kg. de uva (12 Toneladas), debido a la posible merma de producción.

Esta producción será anual, debido al añejamiento que debe tener el vino preparado.

3. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

La uva seleccionada para la producción de vino, será la de tipo “Borgoña”. Esta uva es una de las más dulces, con las cuales se pueden elaborar vinos del tipo borgoña y semiseco. Es la uva con la mayor cantidad de energía (82 Kcal. por cada 100 gramos). 1 racimo pesa aproximadamente 250 gramos.

4. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES

La mayoría de productores de uva se encuentran en las ciudades de Ica, Cañete y Chincha. Además, el mercado de uva para vino forma parte de un Oligopolio, lo que dificulta el hallazgo de proveedores de calidad. Sin embargo, hemos conversado con las siguientes empresas para que puedan abastecernos de la materia prima:

· Empresa: AGROMAR S.A.
Departamento: Lima
Provincia: Cañete
Dirección: Jr. Progreso 152 San Antonio
Teléfono: 990586014
Nextel: 427*278
E- Mail:
mcampusanompm@gmail.com

· Empresa: Corporación Frutícola de Chincha S.A.C.
R.U.C.: 20410065364
Departamento: Ica
Provincia: Chincha Baja
Dirección: Carretera Panamericana Sur Km. 201
Teléfono: 272207
Celular: 98377179
E – Mail:
fruchincha@terra.com.pe / gbedoya@fruchincha.com.pe
Página Web: www.fruchincha.com.pe
Representante: Antonio Rotondo

· Empresa: Corporación Agrícola del Sur S.A.
R.U.C.: 20367748517
Departamento: Lima
Distrito: San Isidro
Dirección: AV. GENERAL SALAVERRY 3134
Teléfono: 264-2927
E – Mail:
sales@eichercorp.com.pe
Página Web: www.eichlercorp.com.pe
Gerente General: Fernando Álvaro

5. SOLICITUD DE COTIZACIONES

A continuación presentamos el comparativo de cotizaciones entre los 3 proveedores:



6. SELECCIÒN DE PROVEEDOR

Se ha optado por la elegir la alternativa de la Corporación Frutícola debido a que además de ser la más económica en términos monetarios, nos da la facilidad de comprar a crédito.

7. ESPECIFICACIÓN DE LA RUTINA DE PEDIDOS

El contrato será por 1 año, renovable anualmente, si es que ambas partes se ponen de acuerdo en los términos y condiciones. El pedido se realizará de forma anual, el día 15 de marzo de cada año, fecha en la uva Borgoña se encuentra en su plenitud. El horario de llegada de la materia prima será de 7:00 a 8:00 a.m.

8. EVALUACIÓN DE LA COMPRA

De acuerdo al análisis del especialista del área de compras, la uva cumple con todos los requerimientos necesarios, por lo que hemos decidido renovar el contrato aplicando la Recompra Directa.

RAZONES DE ADMINISTRACION DE DEUDA

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Las razones de administración de deuda indican en que grado las empresas se han financiado con deudas.

Asimismo dan información sobre la probabilidad de que se incurra en incumplimiento con relación a sus obligaciones.

La medida en que la empresa utiliza el financiamiento por medio de deudas (apalancamiento financiero) puede tener las siguientes implicancias:

- Los accionistas pueden mantener el control de una empresa con una inversión limitada
- Cuando los accionistas proporcionan una pequeña parte del financiamiento total, los riesgos de la empresa lo corren principalmente los acreedores
- Si la empresa obtiene un mejor rendimiento sobre las inversiones financiadas con préstamos, que el interés que paga sobre los mismos, el rendimiento sobre el capital de los accionistas aumenta (palanqueo)

RAZON ENTRE PASIVOS Y ACTIVOS TOTALES

La razón de activos totales entre pasivos totales es una medida de solvencia que indica el grado de inversión en activos con financiamiento de terceros
Para el año 2006 los activos de Los Fabriles S.A. están financiados en 27% con sus pasivos.
Si la compañía requiere obtener un préstamo adicionales de corto y largo plazo, se encuentra en una buena posición para obtenerlo.


RAZON ENTRE ACTIVOS FIJOS Y PASIVOS A LARGO PLAZO


La razón de activos fijos entre pasivos de largo plazo es una medida de solvencia que indica el margen de seguridad de los tenedores de documentos o bonos.
También indica la capacidad de la empresa para obtener préstamos adicionales.
Para Los Fabriles S.A. el aumento en la razón se debe principalmente a la liquidación de la mitad de sus pasivos a largo plazo.
Si la compañía requiere obtener un préstamo adicional a largo plazo, se encuentra en una buena posición para obtenerlo

RAZON DE PASIVO SOBRE CAPITAL CONTABLE


Los derechos sobre los activos de la empresa se dividen en dos grupos: Los acreedores y los accionistas.
La razón entre el total de obligaciones a los acreedores con el de los accionistas es una medida de solvencia que indica el margen de seguridad de los acreedores
Cuando los derechos de los acreedores son grandes en relación con el capital contable , por lo general hay pagos importantes de intereses.
Si las utilidades declinan al punto en que no pueden cubrir los intereses, se presenta un situación muy díficil para la empresa.
Para Los Fabriles S.A. el factor importante de cambio fue la disminución de los pasivos de largo plazo, lo cual hace que la razón muestre un gran margen de seguridad para los acreedores

NUMERO DE VECES QUE SE DEVENGAN CARGOS POR INTERESES


Indica la solidez financiera de la empresa
Mientras más alta sea la razón, mayor es la seguridad de que los pagos de intereses se harán en una forma continua.












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Analisis de Estados Financieros

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RAZONES DE ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS

Las razones de administración de los activos más importantes son:

-Periodo Promedio de Cobranza
-Rotación de Inventarios
-Rotación de Activos Totales


ANALISIS DE LAS CUENTAS POR COBRAR





Es conveniente recaudar lo mas pronto posible las cuentas por cobrar. Las ventas al crédito aumentan las cuentas por cobrar. Los cobros a los clientes las disminuyen. Las empresas que conceden crédito a largo plazo tienen saldos de cuenta por cobrar mayores
El aumento en la rotación de cuentas por cobrar indica una mejor administración de dicha cuenta, lo cual puede deberse a un cambio en el otorgamiento de créditos o en la política de cobranza.
El periodo promedio de cobranza indica el tiempo en que las cuentas por cobrar han estado pendientes. Este ratio debe compararse con los plazos de crédito para determinar la eficiencia en la cobranza y determinar futuras tendencias en la administración del crédito


ANALISIS DEL INVENTARIO







La empresas deben tener suficiente inventario disponible para satisfacer las necesidades de sus clientes y de sus operaciones. Sin embargo una cantidad excesiva puede incrementar los gastos de seguros, impuestos, costos de almacén, obsolescencia, etc. y un déficit puede generar problemas en la producción
Una rotación mayor indica una mejor administración del inventario. Los Fabriles han mejorado su rotación por un aumento en el costo de ventas y una disminución en el promedio del inventario
Las diferencias que existen entre inventarios, empresas e industrias es tan grande que no permiten una definición general de inventario. Por ejemplo una empresa que vende comida tiene una rotación más alta que una que vende muebles, sin embargo cada tipo de empresa puede establecer un promedio razonable de rotación.
Los días de inventario promedio disponible son una medida aproximada del tiempo que se requiere para comprar, vender y reponer el inventario. Para Los Fabriles S.A., los días de inventario promedio mejoraron considerablemente



GRADO DE EFICIENCIA DEL USO DE ACTIVOS






Indice que mide el grado de eficiencia con los que la empresa utiliza sus activos
Se excluyen las inversiones a largo plazo porque no guardan relación con las operaciones de ventas de mercancías y servicios
La razón de ventas netas sobre activos de Los Fabriles S.A. muestra una mejora para el año 2005 como consecuencia del incremento en las ventas ante un promedio de activos casi constante (mayor grado de eficiencia)
La empresa está generando ventas por 1.46 el tamaño de sus activos

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Analisis de Estados Financieros

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RAZONES FINANCIERAS

Las razones financieras son indicadores que muestran las relaciones que existen entre las diversas cuentas de los estados financieros

Las razones financieras más importantes son:

•Razones de Liquidez
•Razones de Administración de Activos
•Razones de Administración de Deudas
•Razones de Rentabilidad

RAZONES DE LIQUIDEZ
Un activo líquido es aquel que puede convertirse en efectivo rápidamente.
Las razones de liquidez miden la capacidad de la empresa para hacer frente a su obligaciones en el corto plazo.
Las razones de liquidez más utilizadas son:

-Capital de Trabajo
-Liquidez corriente
-Prueba Acida


*Capital de trabajo = Activos Circulantes-Pasivos Circulantes
*Liquidez Corriente= Activos Circulantes/Pasivos Circulantes

El capital de trabajo se usa para evaluar la capacidad de una empresa para pagar sus deudas en proceso de vencimiento.
Las necesidades de capital de trabajo dependen del tipo de empresa, el sector en el que se desenvuelven y la dimensión que tienen
Con respecto a la razón circulante, Los Fabriles tienen la capacidad de liquidar 2.62 veces su pasivo circulante en el año 2005

Composicion del Capital de Trabajo





El capital de trabajo y la liquidez corriente no consideran la composición de los activos circulantes
Ambas empresas tienen un capital de trabajo de S/ 476,000 y una liquidez corriente de 2.62. Pero la capacidad de cada empresa para pagar sus deudas es diferente
Las Terrazas tiene gran cantidad de inventario, lo que puede tomar un tiempo antes de convertirse en efectivo. En cambio Los Fabriles tienen una buena posición de efectivo, valores negociables y cuentas por cobrar

Prueba Acida


*Prueba Acida= Activos Circulantes-inventarios/Pasivos Circulantes

La prueba ácida mide la capacidad de pago inmediata de una empresa
El resultado indica que la empresa puede hacer frente al total de sus pasivos circulantes sin necesidad de realizar inventarios




América Latina: dos mundos y medio

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Este articulo es muy interesante:

¡Cuán difícil resulta escribir en estos días sobre los mercados de América Latina! Desde que dimos inicio a este blog, siempre intenté armar los artículos tomando una variable -el precio del oro, el petróleo, los cereales, etc.- e imaginando su evolución en nuestra región.

Pero ya es hora de admitirlo: por más que uno insista, no es posible seguir generalizando sobre Latinoamérica, que hoy se divide en al menos dos subregiones y media.

Helas aquí:

Los "investment grade"

El primer grupo lo constituyen aquellos países que ya recibieron la bendición de una o más calificadoras internacionales de riesgo o están a punto de recibirla: hablamos de Brasil, Perú, México, Chile y Colombia, que tomaron un rumbo pro mercado, más bien predecible, donde se persigue que los cambios de gobierno no afecten en demasía las reglas de juego para las empresas y los ciudadanos de a pie.

El objetivo es permitir proyectar negocios a largo plazo. No son Europa, tampoco EE.UU., pero al menos en algunos aspectos cada vez se les parecen más.

Los precios de sus activos reflejan esta decisión de su dirigencia, de allí que sean altos en relación con su pasado. La pregunta es si siguen estando baratos de cara al futuro.

Los "estatizadores"

El segundo grupo está encabezado por Venezuela y Bolivia, cuyos gobiernos adoptaron un rumbo contrario a los preceptos capitalistas acerca de la propiedad privada al estatizar empresas e incrementar sensiblemente la participación del Estado en la mayoría de los asuntos comerciales.

Esta reorientación de la política económica hundió los precios de los bienes aún privados, cuya valoración no depende tanto de las cualidades del negocio como del vínculo de sus administradores con los gobernantes.

Los "ambiguos"

Finalmente, podemos incluir en nuestro esquema un tercer grupo de países cuyo destino parece difícil adivinar. Argentina y Ecuador se encuentran en él. Los precios de sus activos son muy baratos si se los compara con los del primer grupo, pero bastante caros si finalmente eligen el sendero estatizador.

El dilema

La regla del buen inversor señala que uno debería comprar cuando los precios están baratos para vender cuando están caros, euforia mediante. El problema para las comparaciones entre países latinoamericanos es que la región ya no se muestra tan homogénea como antes en términos financieros: atraviesa distintas realidades y, por lo tanto, todos los precios tienen fundamentos.

Y si las viejas comparaciones ya no valen, no queda otra que contrastar los valores de los activos con sus semejantes en las economías modelo.

Cabe el ejemplo: si el metro cuadrado en San Pablo cuesta en dólares lo mismo que en Nueva York, tiendo a pensar que por mejor que evolucione Brasil, todavía no se justifica esa relación. O uno está caro o el otro, barato.

En caso de pretender evaluar los activos de Venezuela y Bolivia uno debería mirar al menos de reojo a China.

Argentina y Ecuador por ahora son un mix: creen en la propiedad privada y en un modelo de desarrollo económico capitalista, pero si las empresas están manejadas por amigos del Gobierno, mejor.

Conclusión

Los mercados no tienen ideología, simplemente quieren conocer de antemano el rumbo de las políticas estatales para saber dónde ubicarse. Comprar o vender, esa es la cuestión.

Fuente: Invertia

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Análisis Vertical

- Este método considera el monto total del estado financiero que se desea analizar como el 100% y determina el porcentaje que representa cada componente respecto de ese total.

- Da una visión general de la estructura financiera de la empresa y de la productividad de sus operaciones.

- Facilita hacer comparaciones con empresas similares.

-Este método es utilizado generalmente para analizar el balance general y el estado de resultados.

En el caso del balance:
Se considera como el 100% al total del activo y al total del pasivo y patrimonio.

En el caso del estado de resultados:
Se considera como el 100% a las ventas netas.

Balance General:
-http://rapidshare.com/files/113002869/Analisis_Vertical_Balance.JPG.html
-http://www.sendspace.com/file/hwh7ge

Estado de Ganancias y Perdidas
-http://rapidshare.com/files/113003361/Analisis_Vertical_Estado_de_G.JPG.html
-http://www.sendspace.com/file/i207dz

Analizando el Balance General podemos apreciar que en los activos los rubros que muestran mayor variación en la estructura porcentual son los activos circulantes ( un incremento de 43.32% al 48.72%) que responde a un mayor volumen de ventas e Inversiones a Largo Plazo ( una disminución de 14.43% a 8.34%) relacionado con la reducción de pasivos de largo plazo

En los pasivos se aprecia que en los pasivos circulantes hay una ligera variación, sin embargo en los pasivos de largo plazo la parte proporcional se reduce considerablemente de 16.25% a 8.78% como consecuencia de lo descrito en el párrafo anterior, consecuentemente la proporción del pasivo con respecto al total se reduce de 36.00% a 27.20% La proporción del Capital Contable con respecto al total se incrementó de 64.00% a 72.80% como consecuencia de la reducción de los pasivos de largo plazo

El análisis del Estado de Resultados no muestra variaciones importantes, apreciándose una pequeña reducción en el margen bruto (menor eficiencia) y en la utilidad neta como consecuencia de la reducción de dicho margen


ESTADOS FINANCIEROS COMPARATIVOS


El análisis horizontal y vertical son útiles para evaluar las relaciones de las diferentes partidas del Balance General y Estado de Resultados así como de las tendencias de operación que sigue una empresa comparando periodos anteriores con el actual


Estos análisis (sobre todo el vertical) permite también establecer comparaciones con otras empresas del sector en el que se desempeña la empresa.


Analizando comparativamente Los Fabriles con las Terrazas, apreciamos que los porcentajes de márgenes brutos son similares, sin embargo los gastos operativos son mayores en Los Fabriles, lo cual trae como consecuencia que la utilidad neta sea menor en términos comparativos.

Análisis de los Estados Financieros

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Antes de ver los diferentes tipos de analisis demos un breve concepto de lo que son:

Definicion

Son medios de comunicación que utilizan las empresas, para reportar los cambios económicos y financieros que experimenta a una fecha o periodo determinado. Los estados financieros concentran la información obtenida de las cuentas contables y las clasifica de acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados para sentar:
La situación y el valor real del negocio
El resultado de las operaciones en una fecha determinada

Clases de Estados Financieros

Balance General
Estado de Resultados
Estado de Cambios en el Patrimonio Neto
Estado de Flujo de Efectivo

Análisis de los Estados Financieros

El análisis de los estados financieros consiste en usar las fuentes de información financiera y no financiera con el fin de evaluar la situación financiera de la empresa en un momento determinado.

-Análisis Horizontal (Análisis de Tendencias)
-Análisis Vertical
-Análisis de Razones o Indicadores Financieros

ANALISIS HORIZONTAL

-Este método consiste en la comparación de cifras homogéneas correspondientes a estados financieros de diferentes períodos.

-El análisis comparativo de los estados financieros facilita el estudio de los cambios que se han dado de un periodo a otro período en la posición financiera de una empresa
-Del análisis comparativo de los estados financieros, se debe seleccionar aquellas partidas que muestran cambios significativos, con el fin de analizar las causas de las variaciones y tomar las medidas correctivas correspondientes.
- El análisis horizontal puede incluir una comparación entre dos o más estados

PDT: Como no se verian bien las imagenes las he subido a la red, estos son los links:
http://rapidshare.com/files/112747187/Analisis_Horizontal.JPG.html
http://rapidshare.com/files/112747495/Analisis_Horizontal_Estado_de_g.JPG.html

O

http://www.sendspace.com/file/jn9460
http://www.sendspace.com/file/gh5dv0

Analisis del Balance General

Si bien puede apreciarse que el total de activos se redujo en 7.40%, el total de pasivos se redujo en 30.02%
La reducción de los pasivos de largo plazo se ha logrado con la venta de inversiones a largo plazo
El Capital Contable se ha incrementado como consecuencia de las utilidades generadas en el año 2005, lo que ha llevado a un fortalecimiento de la posición patrimonial
En cuanto a los activos circulantes y a pesar de un incremento en las ventas, se aprecia una disminución en las cuentas por cobrar que puede atribuirse a cambios en las condiciones de crédito o una mejor efectividad en el sistema de cobranzas.
La reducción de los inventarios ante un incremento en las ventas puede indicar que los inventarios se están administrando eficientemente. Hay una mayor rotación
Los incrementos en efectivo y valores negociables se explican por el incremento de las ventas

Analisis del Estado de Ganancias y Perdidas

El incremento en las ventas de Los Fabriles S.A. se acompaña de un incremento en mayor magnitud del costo de ventas (24.83% y
27.20% respectivamente) que puede atribuirse al incremento de las mermas o gastos adicionales en el proceso de producción
Los gastos de venta se han incrementado considerablemente (29.93%), mientras que los gastos administrativos se han incrementado ligeramente (6.78%)
Los gastos de operación en conjunto se incrementaron en 20.70% con mayor incidencia en las áreas relacionadas con la gestión de ventas.
Si bien hay un incremento en la utilidad operativa del 17.99% y en la utilidad neta de 18.95%, se requiere realizar un estudio de gastos.
En cuanto a las utilidades retenidas, se han incrementado en 30.55%; este aumento se debe a las utilidades del año 2005 de S/ 127,400 menos los pagos de dividendos ( S/ 12,600 sobre acciones preferentes y S/ 56,000 sobre acciones comunes)

Cuáles Son Los Mitos Que Creen Los Novatos Con Respecto A Iniciar Un Negocio En Internet?

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-Creen que se puede iniciar prácticamente sin invertir dinero y además no tienen que hacer nada o casi nada.
-Creen que es muy fácil iniciar un negocio en internet y que no se requiere ningún esfuerzo.
-Creen que solo tienen que iniciar con un sistema probado que les proporcione el producto y el sitio web. Y que los visitantes llegaran a su sitio web sin necesidad de hacer promoción.
-Creen que no necesitan capacitarse para ser exitosos en internet, porque creen que ellos saben lo suficiente sobre como desarrollar un negocio en internet.
-Creen que no necesitan invertir tiempo, que solo necesitan dedicar 2 o 3 horas a la semana a su negocio de internet.
-Creen que los negocios en internet son ilegales. Que todas las personas que nos dedicamos a estos negocios somos estafadores.
-Creen que se volverán millonarios sin trabajar duro.
-Creen que los negocios en internet están en vía de extinción.
-Creen que el mercado esta saturado y que es muy difícil ganar dinero en internet.

¿Cuáles Son Las Razones Que Motivan A Los Novatos A Iniciar Un Negocio En Internet?

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-Porque quieren comprar la casa de sus sueños.
-Porque quieren tomar vacaciones cuando y donde quieran.
-Porque quieren comprar el auto que siempre han deseado.
-Porque quieren ofrecer seguridad económica a su familia.
-Porque quieren ser sus propios jefes y no trabajar para otros.
-Porque quieren lograr su libertad financiera para dedicarle mas tiempo a su familia.
-Porque quieren obtener beneficios fiscales.
-Porque quieren controlar su negocio desde cualquier lugar del mundo con una conexión a --internet.
-etc.

Las Mejores Frases de Robert Kiyosaki y Padre Rico

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“La verdadera razón para comenzar un negocio es que usted se convierta en un gran hombre de negocios. Los grandes productos se encuentran por todas partes. Pero los grandes hombres de negocios son escasos y ricos”

“...más dinero a menudo no resolverá el problema; de hecho, puede en realidad hacerlo más grave. El dinero hace evidentes nuestras fallas humanas. El dinero arroja luz en aquello que no conocemos”

“No necesitas ser un científico para ser rico. No necesitas una educación universitaria, un empleo bien pagado o dinero alguno para comenzar. Todo lo que tienes que hacer es saber qué quieres, tener un plan y seguirlo”

“Tengo mucho dinero porque estuve dispuesto a cometer más errores que la mayoría de la gente y aprender de ellos. La mayoría de la gente no ha cometido suficientes errores o continúa cometiendo los mismos errores una y otra vez. Sin errores y sin aprendizaje no hay magia en la vida”

"La razón principal de que la gente luche financieramente es porque ha pasado año en la escuela pero no ha aprendido nada sobre el dinero. El resultado es que esta gente aprende a trabajar por dinero ........ pero nunca a que el dinero trabaje por ellos."

“La razón por la que hay tan pocos hombres ricos que han llegado a su posición actual mediante sus propios esfuerzos, es que muy pocos individuos pueden tolerar la desilusión. En lugar de aprender a enfrentarla, pasan sus vidas evitándola”. “En lugar de evitarla, prepárate para enfrentarla. La desilusión es una parte importante del aprendizaje. Así como aprendemos de nuestros errores, fortalecemos el carácter a partir de nuestras desilusiones”. “Sólo los tontos esperan que todo salga como ellos quieren. Esperar desilusionarse no significa tener una actitud pasiva o ser un perdedor frustrado. Esperar desilusionarse es una forma de prepararse uno mismo mental y emocionalmente para estar listo a recibir sorpresas no deseadas. Al estar emocionalmente preparado, puedes actuar con calma y dignidad cuando las cosas no resultan como quieres. Si conservas la calma, puedes pensar mejor”. “El tamaño de tu éxito se mide por la fuerza de tu deseo; el tamaño de tu sueño; y cómo manejas la desilusión a lo largo del camino”.

“Construir o tener un negocio es, por mucho, el más gratificante pero también el más estresante de los tres activos. Si invertir en activos en papel es como tener una cita, y adquirir bienes raíces es como casarse, entonces invertir en un negocio es como casarse y tener hijos”

“El dinero fluye hacia la persona que facilita la vida”

“La frase no se puede convierte a la gente fuerte en débil, ciega a personas que pueden ver, entristece a la gente feliz, convierte a los valientes en cobardes, le quita a un genio su sagacidad, causa que la gente rica piense pobremente, y limita los logros de esa gran persona que vive dentro de todos nosotros”

“Algunas personas son tan afortunadas que su plan financiero para "estar cómodos" produce un excedente de efectivo que les permite pensar que son ricos. Pero a menos que aprendan a pensar como piensan los ricos, todavía serán pobres. Solamente serán pobres con dinero”

“La gente se reúne para enseñarse mutuamente otras lecciones. El problema es que frecuentemente no sabemos qué lección estamos enseñando. Estar molesto o guardar resentimiento hacia otra persona es como estar molesto con tu bicicleta porque te caíste una o dos veces mientras tratabas de aprender algo nuevo”

“Hasta que uno se compromete existe duda, una oportunidad de dar marcha atrás, siempre ineficacia. En lo que se refiere a todos los actos de iniciativa y creación, existe una verdad elemental, la ignorancia de la cual mata incontables sueños y planes espléndidos. Pero en el momento en el que uno se compromete definitivamente entonces la Providencia también se pone en marcha. He aprendido a tener un profundo respeto por unos versos de Goethe: 'Cualquier cosa que tú puedas hacer o que sueñas con hacer, dale inicio. El atrevimiento tiene genio, poder y magia' ”

"Si ya todos lo están haciendo, tú no lo hagas."

"Construye primero un negocio, en segundo lugar reinvierte en él, y en tercero, compra bienes raíces."

Fuente: Vendedores Perros

LISTA DE IDEAS PARA PEQUEÑOS NEGOCIOS

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01. Exportacion de Cigarros a Rusia
02. Negocio de Vino
03. Venta de dulces, chocolates y regalitos
04. Ropa y calzados por catalogo
05. Durazno Deshidratado
06. Servicios de telefonía internacional
07. Pago adelantado de cuotas a favor de terceros
08. Lencería
09. Negocio de Mariscos
10. Creacion de Negocios en la Red
11. Alquiler de un Kiosco
12. Alquiler de Notebook
13. Negocio con Artesanías
14. Libros Temáticos
15. Prestamo de Dinero
16. Venta de frutas y legumbres
17. Varias Ideas de Negocios: Venta de verduras en sociedad; venta de paletas de hielo; Despacho (oficina) de asesoría
18. Residencia para Estudiantes
19. Alquiler carros a control remoto
20. Inversion en VoIP
21. Financiación para la venta de autos usados
22. Perfumes Alternativos
23. Venta de Autos
24. Autos antiguos
25. Consulta de Creditos
26. Compra de Velas
27. Compra Negocio de artículos de pesca, Camping, etc
28. Compra de Ciclomotores de 50 cc
29. Oportunidad de "Creacion de Valor" - Galpón para Supermercado
30. Muebles para Ensamblar
31. Venta de Computadora
32. Negocio con EDUCACION
33. Venta de Abrigos para Perros
34. Cobranza y Garantia
35. Webmasters ó dueños de sitios web de turismo
36. Aerosoles organicos para Defensa Personal
37. Varias Ideas: Dulce de leche; Compra de ropa en Bs As; Compra de Cemento suelto en camion y embolsarlo; Alquiler depto en Mar del Plata u otra zona turistica; Compra de Antigüedades en los campos/taperas, restaurarlos de ser necesario y venderlos en casas que se dedican a este rubro; Colmenas y Venta de Miél
38. Administrar el Riesgo
39. Prendas de Exportación
40. Compra-Venta de Autos
41. Indumentaria Femenina
42. Alquiler de autitos a batería
43. Computadoras a Precio de Mayorista
44. Auto para Remise
45. Negocio con Capital Semilla: Internet con 25 máquinas y 2 cabinas telefónicas
46. Compra de Camaras Digitales
47. Compra de una casita en un sector rural
48. Oportunidad en Publicidad
49. Auto de Carrera: Fiat 600 preparado
50. Stereo para auto: Pioneer DEH-P4150
51. Creación de Website
52. Pyme en Soluciones de Tecnologia
53. Venta de la Serie completa de Heidi en DVD
54. Inversión en Publicidad para Pequeños Negocios
55. Negocio de Nueces
56. Turismo
57. Alcancias de Yeso
58. Renta de caballos a Hipodromo
59. Comercialización de Camperas
60. Muebles Exclusivos
61. Producción de CDs
62. Asesoría en Líneas a Plantas Hidrometalurgicas de Cobre
63. Venta de Cd'svírgenes + Paletas de Paddle
64. Publicidad para un Curso de Ritmos Caribeños
65. Servicio de mantenimiento automotor
66. Alimentos congelados
67. Importacion desde Estados Unidos, mercadería para ciclistas (cascos, guantes, zapatos, etc) 68. Compra de Muebles usados
69. Venta de productos vinculados al fútbol
70. Venta de Ropa
71. Lavadero de Vehículos
72. Venta de perfumes, joyas, etc por catalogo aprovechando la existencia de un locutorio
73. Carnetizacion en escuela
74. Compra, restauración y venta de motos, con taller propio
75. Productos de limpieza; Máquina de cortar pasto; Tortas y souvenirs artesanales para casamientos y cumpleaños de 15, etc
76. Curso de Salsa
77. Venta de Sensores para autos HALMETER AF-30
78. Alquiler para universitarios
79. Inversion en máquina para proyectos relacionados con la utilización del aluminio en la vivienda e inyección de capital
80. Distribución exclusiva de un economizador de combustible
81. Venta de Nuevo Shampoo a clientas de Peluquería
82. Cds virgenes
83. Equipo de Gas Financiado
84. Inversion en 2 o 3 peloteros inflables para negocio de un tercero
85. Proyector para alquilarlo a bares en ocasion del Mundial Alemania 2006
86. Pagina Web con Programa de Afiliados
87. Construcción de un Portal de Intenet 88. Compra - Venta de Electrocoagulador
89. Exportacion de Productos Argentinos: Prendas tejidas a mano
90. Compra - Venta de mp3
91. Compra - Venta y Financiamiento Motocicletas
92. Venta de dos enciclopedias técnicas
93. Venta de Miel
94. Pago del 1% mensual de interés por quien preste dinero
95. Negocio de restaurante, especializado en comidas caseras para traileros, choferes foraneos, taxistas etc
96. Artesanías costarricences
97. Compra - Venta de sillas antiguas
98. Lanzamiento Perfume para Mujer
99. Compra Mototaxi a Gas
100. Compra-Venta Autos chocados
101. Prestamo de Grabadora de cd/dvd
102. Exportacion de Collares
103. Sociedad con experta en Sushi
104. Inversión en máquinas de helados
105. Artesanias para exportacion
106. Capital Semilla con Verdulero
107. Loteria enviando mensajes de texto
108. Compra - Venta de Encendedores
109. Distribución de Productos Gourmet
110. Financiamiento Proyecto de tercero
111. Cortadora de pasto
112. Granizo: ¿mini ventana de oportunidad?
113. Importación de Gasodomésticos
114. Servicios de Internet para Vecinos
115. Negocio en Computadoras
116. Plazo fijo o bonos?
117. Administracion Heladería
118. Negocio con Jamones
119. Venta de Carros por Internet
120. Conversiones Digitales: Cintas de Betamax, VHS, Video 8 a DVD´s
121. Comercialización Pantalones de vestir femeninos
122. Atención de Hotel
123. Inversión en uniformes
124. Capital Semilla y otros: Programa informático; Reventa de utensilios del hogar; Artesanía collares y pulseras
125. Préstamos de Dinero para compra de automóvil
126. Compra y Venta de Bolsas de Cuero
127. Distribucion exclusiva de ropa mexicana en República Dominicana
128. Negocio de comida para personas con poco tiempo para salir a comer
129. Inversion de $1000 en Ennegrecedor de Toner
130. Creacion de Valor en Desarrollos Informaticos/paginas y aplicaciones web
131. Compra de auto para trabajo en Remiseria
132. Fabricación y Venta de Hidromasajes
133. Distribución periódico
134. Contenedores Marítimos en desuso para comprar
135. Compra-venta de contrabajos
136. Venta de Joyas -
137. Compra-Venta de cintas métricas
138. Compra de auto
139. Compra de artículos en el extranjero para "negociarlos" en Argentina
140. Compra-Venta Libros de Inversión
141. Mototaxis
142. Venta de la serie completa CANDY -CANDY
143. Compra de camion en formato Leasing
144. Compra-Venta de notebook, camara de video y televisión de plasma...
145. Terreno propio / busco socio para sembrar
146. Idea Ecuestre: Portal de venta de productos de Equitacion
147. Importacion de Notebooks refurbished
148. Venta en Consignación
149. Cobre
150. Inversión en Cigarrillos

Paciencia (Fuente: Vendedores Perros)

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La noche anterior me invitaron a participar en una sala de "chat" en internet convocada por el departamento de ventas de una organización farmaceutica. Sus preguntas fueron bastante buenas, pero una de ellas me puso a reflexionar. "¿Cómo se puede tener paciencia, particularmente en el area de las ventas?" Por ejemplo, cuando sientes ganas de gritar por que no se ha podido concretar una venta, o cuando el cliente no se decide o cambia de opinion en repetidas ocasiones, o cuando la excesiva burocracia hace que todo el proceso se desarrolle de una forma tan lenta que sientes que en cualquier momento puedes perder la razón.

Aquí hay tres respuestas:

1. Si te ves atrapado en una situación similar, en la que estás tan esperanzado a que algo suceda con tal o cual cliente, es por que en general no te estás esforzando lo suficiente. No tienes los suficientes prospectos, no tienes una red de contactos y no has iniciado suficientes procesos o ciclos de venta. Cuando estás ocupado dando seguimiento al cierre de varios negocios en forma simultánea, simplemente no tienes tiempo de desesperarte o de pensar en tener paciencia. Si el proceso de compra de un cliente en particular es demasiado lento, esto no debería preocuparte en absoluto siempre y cuando el proceso no se vaya a pique. Es decir, dar seguimiento a un proceso lento, dentro de muchos otros que seguramente se desarrollan a mayor velocidad no debe ser reelevante.

2. En el caso de programas y relaciones comerciales que llevan algo de tiempo en establecerse, no deberías enfocarte demasiado ni gastar demasiado tiempo analizando ese proceso en general. En lugar de ello, divide el proyecto en pequeñas tareas, metas o eventos concretos. Al enfocarte en lo que puedes lograr hoy, en tu siguiente visita, o en la siguiente semana, te olvidarás de que existe un largo proceso detrás de todo esto.

3. Conforme vayas obteniendo experiencia en el area de ventas, irás reconociendo patrones de conducta entre tus clientes, ciclos y rutinas relacionadas con esta actividad. Dicen que la paciencia llega con los años, y es por que tarde o temprano te acostumbrarás a identificar los ciclos de venta. Muchos de los eventos que quizás por el momento no sepas con exactitud cómo se generan o por qué se generan, dentro de poco se volverán predecibles. Si esto no sucede, es por que no estás prestando atención.

Como resultado de todo esto, la paciencia es algo que se presenta de manera automática por que llegas a la conclusión de que se necesitan "X" minutos para ser atendido en un restaurant, "X" días para que se apruebe la orden de compra, "X" días para recibir la retroalimentación de un cliente etc.

Lo más importante es darse cuenta de que tener paciencia no significa falta de energía, de sentido de urgencia, de compromiso o falta de acción. Tener paciencia significa mantener tus emociones controladas para que no digas o hagas algo poco inteligente que pueda afectar el curso natural del proceso de venta.

Si de cualquier forma por el momento te sientes frustrado y ya has hecho todo lo que está en tus manos para lograr el cierre de una venta en particular, intenta lo siguiente:

Verifica cual es el progreso que ha habido en ese proceso. Si ha habido avances, no intentes un cambio dramatico, simplemente apoya el proceso. Si aún te sientes insatisfecho al respecto haz algo para que las demás piezas del rompecabezas se vayan acomodando. Si lo haces correctamente el proceso de venta se acelerará por si solo siempre y cuando no lo pierdas de vista.

Finalmente, si eres como la mayoría de las personas que se enfocan en obtener logros probablemente la persona con la que eres más impaciente es contigo mismo. "¿Por qué no he logrado "X" meta aún? ¿Acaso soy tonto, lento o qué? ¡¡Estoy seguro que NO tienes idea de lo que estoy hablando!! ¿Verdad?

Te recomiendo hacer lo siguiente:

Verifica tus estadísticas. Por ejemplo, ¿cuáles fueron tus ventas hace nueve meses, hace seis meses, hace tres meses? Etc. O bien, ¿cuáles eran tus responsabilidades hace nueve meses y cuales son tus responsabilidades hoy en día? A veces te puedes llegar a frustrar contigo mismo por que tienes una memoria que sólo funciona a corto plazo cuando se trata de logros personales.

Aprende a observar patrones o ciclos tanto en los negocios como en las personas. Esto a la larga te dará la sabiduría que necesitas para tener una visión del futuro. Si no puedes hacer esto por ti mismo, busca un amigo o algún mentor que te pueda enseñar a hacerlo.